Satış Eğitimleri

Satış

https://video.neoskola.net/1738108277620.srt

https://video.neoskola.net/1738108277352.srt

Satışın Temeli

https://video.neoskola.net/1738108277075.srt

Satışın temeli nedir? Aslına bakarsanız satışta temel olan bir ürün ya da hizmetin alınması ya da satılması gibi karşılıklı bir alışverişten, bir ilişkiden bahsetmek mümkün. Fakat şöyle bir düşündüğümüzde sadece ürün ya da hizmetler değil, aynı zamanda ilişkilerde de satışın son derece etkili olduğunu görüyoruz hayatımızda. Doğduğumuz andan itibaren sosyalizasyon sürecinde bütün insanlarla olan iletişimlerimizde de aslında hep bir satın alma, satma ve geri alma ilişkisi var. Bütün bu açıdan bakarsak satışta iki tane taraf olduğunu çok kısaca söyleyebilirim. Bir satan taraf, bir de alan taraf. İki tarafın da isteklerinin ya da ihtiyaçlarının karşılanabiliyor olması lazım ki başarılı bir satış sürecinden bahsedebilelim. Hem satanın hem de satın alanın ikisinin de mutlu olacağı hali ben denge hali olarak kabul ediyorum. Eğer dengeye ulaşabiliyorsak hem satan hem alan ikisi de kendi isteklerine ulaşabildikleri için satın alma gerçekleşmiş oluyor. Yani satışın temelinde aslına bakarsanız bir dengeyi yakalama, bir dengeyi kurma hali olduğunu söyleyebilirim. Dengenin bozulduğu ya da hiç kurulamadığı anlardaysa satış gerçekleşmiyor. Satış hayata geçemediği için de aslında temelinden sarsılmış oluyor diyebiliriz satışa.

https://video.neoskola.net/1738188152137.srt

https://video.neoskola.net/1738188151823.srt

İhtiyaç kavramından birazcık bahsetmek istiyorum.

Satışın temelini denge unsurunun oluşturduğunu söylemiştim.

Dengeyi sağlayabilmek aslına bakarsanız bizi ihtiyaç kavramına götürüyor.

İhtiyaç sevgili Prof. Dr. Yavuz Odabaşı'nın yaptığı tanımla ele alacak olursak giderilmezse eğer gerginlik yaratan bir şey.

İhtiyaçların pek çok farklı şekli, pek çok farklı tanımı var günlük hayatta.

İnsanın ihtiyaçlarının büyük bir kısmını duygusal ihtiyaçları oluştururken

göz ardı edemeyeceğimiz bir de mantıksal ihtiyaçları var.

Aslına bakarsanız satışta ihtiyacı gidermek hem alanın hem de satanın ikisinin de o optimum dengeye ulaşabilmesi için en kritik yer, en kritik adım.

Bundan yıllar önce Abraham Maslow ihtiyaçlar hiyerarşisini bir piramitle anlattığında aslında

insanın hayattaki temel ihtiyaçlarının ne olduğunu da bizlere göstermeye çalışmış.

Piramidin en altında fizyolojik ihtiyaçlar.

Fizyolojik ihtiyaçların hemen üstünde güvenlik ihtiyaçları.

Güvenlik ihtiyaçlarının hemen üstünde sosyal, sosyolojik ihtiyaçlar.

Bir üstünde takdir ve en tepede de kendini gerçekleştirme ihtiyaçları var.

Şimdi bu piramide birazcık daha detaylı girmeye başlarsak aslında

en alttaki üç tane ihtiyacın biraz daha mantıklı ihtiyaçlarla konuştuğunu,

en tepedeki iki ihtiyacın ise daha çok duygusal ihtiyaçlarla konuştuğunu söylemek mümkün.

İnsan bedensel varlığı olan bir canlı olduğu için her gün giderilmesi gereken bazı fizyolojik ihtiyaçlarımız var.

Su içmemiz gerekiyor, yemek yememiz gerekiyor, uyumamız gerekiyor.

Bütün bunları giderebilirsek eğer, fizyolojik ihtiyaçlarımızı giderebildiğimizde

diğer ihtiyaçlarımıza da birazcık kulak kabartmaya başlıyoruz aslında.

İnsanlar bin yıllardan beri kendilerini güvende hissetme ihtiyacıyla evrimleşmişler.

İnsanların güvenlik ihtiyaçlarını giderebiliyor olmaları oldukça önemli.

Güvenlik, başımızı sokabileceğimiz bir ev bulmak

ya da kendimizi güvende hissederek uyuyabileceğimiz bir yer bulmak diye tanımlayabiliriz aslında.

Eğer güvenlik ihtiyacını da halledebiliyorsak,

fizyolojik ihtiyaçlarımızı halledebildik, güvenlik ihtiyaçlarımızı halledebildik,

şimdi hayatımızda sosyalleşme ihtiyacı ön plana çıkmaya başlıyor.

İşte bu yüzden aslında 11-12 yaşlarından itibaren okul hayatıyla başlayıp

sonra günlük, sosyal iş hayatımızda devam eden arkadaş edinme,

dostlar edinme, evlenme, çocuk sahibi olma,

belli bir grubun içine girme gibi ihtiyaçlarımız ön plana çıkıyor.

Satışın temelinde aslında mantıksal ya da daha rasyonel ihtiyaçlar diyebileceğimiz

ilk 3 ihtiyaç grubunu Maslow bu şekilde tarif etmiş.

Diğer 2 grupsa daha duygusal ihtiyaçlar diye ortaya çıkan

beklenen takdiri bulma ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçları.

Satış, Maslow'un bu ihtiyaçlar hiyerarisi piramidine

en tepeden en aşağıya kadar aslında aynı anda bakabilmeyi de gerektiriyor.

İhtiyaçta dengeyi bulabilmek için bütün bu adımlar arasında sırayla ilerleyebilmek gerekiyor.

Bir tane somut örnek vermek gerekirse karnı aç olan birinin o açlık ihtiyacını gidermeden

arkadaşları ile sinemaya ya da tiyatroya gitmesini beklemek çok anlamlı olmuyor.

Neden sen sinemaya gitmiyorsun ya da neden sen kitap okumuyorsun diyorsanız birisine

önce o insanın giderilmemiş hangi ihtiyaçları olduğuna bir bakmak gerekiyor belki de.

Dolayısıyla ihtiyaçlar hiyerarşik olarak bir giderildikçe diğerine sıra geliyor

fakat bir yandan da hepsi aynı anda da çalışabiliyor.

Mesela sevdiğiniz bir arkadaşınızla öğle yemeği yemek hem fizyolojik hem de sosyal

ihtiyaçları aynı anda karşılamak gibi.

Satışın temelinde de işte bu ihtiyaç kavramını çok iyi anlamak gerekiyor.

Çünkü satanla satın alanının arasındaki dengeyi bulabilmek için ortada olan ihtiyacı

Satın alanında satın aldığı şeyle ürün ya da hizmet bir şeyi gidermeye ihtiyacı var.

İşte bu ikisinin arasındaki dengeyi bulmak için bu kavrama çok iyi hakim olmamız lazım.

İhtiyaç Kavramı

https://video.neoskola.net/1738188151561.srt

İhtiyaç kavramından birazcık bahsetmek istiyorum. Satışın temelini denge unsurunun oluşturduğunu söylemiştim. Dengeyi sağlayabilmek aslına bakarsanız bizi ihtiyaç kavramına götürüyor. İhtiyaç sevgili Prof. Dr. Yavuz Odabaşı'nın yaptığı tanımla ele alacak olursak giderilmezse eğer gerginlik yaratan bir şey. İhtiyaçların pek çok farklı şekli, pek çok farklı tanımı var günlük hayatta. İnsanın ihtiyaçlarının büyük bir kısmını duygusal ihtiyaçları oluştururken göz ardı edemeyeceğimiz bir de mantıksal ihtiyaçları var. Aslına bakarsanız satışta ihtiyacı gidermek hem alanın hem de satanın ikisinin de o optimum dengeye ulaşabilmesi için en kritik yer, en kritik adım. Bundan yıllar önce Abraham Maslow ihtiyaçlar hiyerarşisini bir piramitle anlattığında aslında insanın hayattaki temel ihtiyaçlarının ne olduğunu da bizlere göstermeye çalışmış. Piramidin en altında fizyolojik ihtiyaçlar. Fizyolojik ihtiyaçların hemen üstünde güvenlik ihtiyaçları. Güvenlik ihtiyaçlarının hemen üstünde sosyal, sosyolojik ihtiyaçlar. Bir üstünde takdir ve en tepede de kendini gerçekleştirme ihtiyaçları var. Şimdi bu piramide birazcık daha detaylı girmeye başlarsak aslında en alttaki üç tane ihtiyacın biraz daha mantıklı ihtiyaçlarla konuştuğunu, en tepedeki iki ihtiyacın ise daha çok duygusal ihtiyaçlarla konuştuğunu söylemek mümkün. Fizyolojik ihtiyaçlardan bahsedelim. İnsan bedensel varlığı olan bir canlı olduğu için her gün giderilmesi gereken bazı fizyolojik ihtiyaçlarımız var. Su içmemiz gerekiyor, yemek yememiz gerekiyor, uyumamız gerekiyor. Bütün bunları giderebilirsek eğer, fizyolojik ihtiyaçlarımızı giderebildiğimizde diğer ihtiyaçlarımıza da birazcık kulak kabartmaya başlıyoruz aslında. Mesela güvenlik ihtiyacı. İnsanlar bin yıllardan beri kendilerini güvende hissetme ihtiyacıyla evrimleşmişler. İnsanların güvenlik ihtiyaçlarını giderebiliyor olmaları oldukça önemli. Güvenlik, başımızı sokabileceğimiz bir ev bulmak ya da kendimizi güvende hissederek uyuyabileceğimiz bir yer bulmak diye tanımlayabiliriz aslında. Eğer güvenlik ihtiyacını da halledebiliyorsak, fizyolojik ihtiyaçlarımızı halledebildik, güvenlik ihtiyaçlarımızı halledebildik, şimdi hayatımızda sosyalleşme ihtiyacı ön plana çıkmaya başlıyor. İşte bu yüzden aslında 11-12 yaşlarından itibaren okul hayatıyla başlayıp sonra günlük, sosyal iş hayatımızda devam eden arkadaş edinme, dostlar edinme, evlenme, çocuk sahibi olma, belli bir grubun içine girme gibi ihtiyaçlarımız ön plana çıkıyor. Satışın temelinde aslında mantıksal ya da daha rasyonel ihtiyaçlar diyebileceğimiz ilk 3 ihtiyaç grubunu Maslow bu şekilde tarif etmiş. Diğer 2 grupsa daha duygusal ihtiyaçlar diye ortaya çıkan beklenen takdiri bulma ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçları. Satış, Maslow'un bu ihtiyaçlar hiyerarisi piramidine en tepeden en aşağıya kadar aslında aynı anda bakabilmeyi de gerektiriyor. İhtiyaçta dengeyi bulabilmek için bütün bu adımlar arasında sırayla ilerleyebilmek gerekiyor. Bir tane somut örnek vermek gerekirse karnı aç olan birinin o açlık ihtiyacını gidermeden arkadaşları ile sinemaya ya da tiyatroya gitmesini beklemek çok anlamlı olmuyor. Neden sen sinemaya gitmiyorsun ya da neden sen kitap okumuyorsun diyorsanız birisine önce o insanın giderilmemiş hangi ihtiyaçları olduğuna bir bakmak gerekiyor belki de. Dolayısıyla ihtiyaçlar hiyerarşik olarak bir giderildikçe diğerine sıra geliyor fakat bir yandan da hepsi aynı anda da çalışabiliyor. Mesela sevdiğiniz bir arkadaşınızla öğle yemeği yemek hem fizyolojik hem de sosyal ihtiyaçları aynı anda karşılamak gibi. Satışın temelinde de işte bu ihtiyaç kavramını çok iyi anlamak gerekiyor. Çünkü satanla satın alanının arasındaki dengeyi bulabilmek için ortada olan ihtiyacı gidermek gerekiyor. Satanın satmaya ihtiyacı var. Satın alanında satın aldığı şeyle ürün ya da hizmet bir şeyi gidermeye ihtiyacı var. İşte bu ikisinin arasındaki dengeyi bulmak için bu kavrama çok iyi hakim olmamız lazım.

https://video.neoskola.net/1738108070470.srt

https://video.neoskola.net/1738108070191.srt

İhtiyaçların Giderilmesinin Önemi

https://video.neoskola.net/1738108069927.srt

İhtiyaç kavramını konuşurken, ihtiyaç giderilmediğinde gerginlik yaratabilir diye bahsetmiştim. İhtiyaçların giderilmesi, insanların bu duygusal gerginlikleri yaşamamaları açısından son derece önemli. Burada aslında kavram birazcık daha detaylanmaya, biraz daha şekil değiştirmeye başlıyor zihnimizde. İhtiyaçla, yani mantıklı olan ihtiyaçla, duygusal ihtiyacın birbirinden bir ayrılmasına ihtiyaç duyuyoruz aslında. Duygusal ihtiyacı istek diye tanımlayabiliriz. Bunu mesela somut bir örnekle aktarmaya çalışmak isterim. Kadınların pek de hoşuna gitmeyecek bir konu olabilir bu. Özellikle erkekler tarafından anlaşılması çok kolay olmadığı için. Bir insanın 12 ay içerisinde kaç çift ayakkabıya ihtiyacı olabilir? Şöyle bir düşünün, bir tane kışlık bir tane de yazlık ayakkabı olduğunu kabul edelim. İki çift ayakkabıya gerçek anlamda ihtiyacımız var. Peki evimizde kaç çift ayakkabı var acaba? İşte kadınları en çok rahatsız edecek taraf burasıydı söylediğim. 10 çift ayakkabımız olduğunu varsayarsak evimizde, 2 çifti ihtiyacımızı kalan 8 çifti ise duygusal ihtiyacımızı yani isteğimizi temsil ediyor. Mantıklı düşündüğümüzde sadece 2 çift bize yetebilecekken aradaki 8 çift için yani isteklerimizi karşılamak için de bir takım şeyler yapıyoruz. İşte orada yaşanan asıl duygusal gerginlik diye tarif ettiğim şey isteklerimizin yerine getirilemiyor olması. Mantıklı ihtiyaçlarımız yerine getirilmediğinde hayatımıza devam edemiyoruz. Fakat duygusal ihtiyaçlar yerine gelmediğinde hayatımıza devam edebilir haldeyiz. İsteklerimiz karşılanmadığı için duygusal olarak gerilimler, gerginlikler yaşamaya başlıyoruz. Burası aslına bakarsanız neden ihtiyaçlar giderilmediğinde pek de iyi hissetmiyoruzun kısa bir açıklaması olabilir. İnsan beyni 2 farklı mekanizmayı 2 farklı bölüme ayırarak çalışıyor. Mantıksal ihtiyaçlarımızla duygusal ihtiyaçlarımızı birbirinden ayırarak çalışan bir beyin. Çok da bilinen bir tanım ama beynimizin sol tarafını mantıklı ihtiyaçlar, sağ tarafını da daha duygusal ihtiyaçları yöneten 2 ayrı merkez diye tanımlamak mümkün. Tabi ki bu ikisini birbirinden bağımsız kullanamıyoruz. İkisi bir arada çalışıyor ama satın alma davranışında ihtiyacı giderirken belki de çok küçük bir kısmı, buna gelin şöyle diyelim %20'lik bir kısmı mantıklı ihtiyaçları gidermek, %80'lik bir kısmı da duygusal ihtiyaçları gidermek üzere çalışıyor diyebilirim. Bu da bizi bir kanunla aslında karşılaştırıyor. ÖFA kanunu. Yani satanla satın alanın birbirleri arasındaki bu denge ilişkisini kurabilmek için, ihtiyaçlarını karşılıklı olarak giderebilmek için nasıl bir yöntem takip etmeleri gerektiğini anlatıyor. ÖFA 3 tane kelimenin kısaltması aslında. Ö harfi özellik, F harfi fayda, A harfi de anlam kelimelerinin kısaltması. Bir ürün düşünün. Her gün kullandığınız bir ürün olsun bu. Mesela ne olabilir? Özellikle yaz aylarında sinek ilaçları bizim için çok kritik oluyor. Özellikle de sivrisineği bol olan bir yerde yazı geçiriyorsanız eğer. Bir sivrisinek ilacının özelliklerine baktığımızda içindeki tüm kimyasalları, belki adını bile söylemekte zorlanacağımız pek çok maddeyi kast ediyoruz. Özelliklerin ne olduğunu bilmek, bizim o sinek ilacını satın almamıza yetmiyor aslına bakarsanız. Bu konu bizi özelliklerden çıkıp doğrudan faydaya doğru götürüyor. Mesela fayda nedir diye baktığımızda sinek ilacının en büyük faydası aslında sinekleri öldürüyor olması. Peki bizim için gerçekten kıymetli olan taraf burası mı? Sineklerin öldürülüyor olması bizim için bir başka kapıyı açıyor. A harfi ile temsil edilen anlam kapısını. Biz sinekler ölsün de onlardan kurtulalım diye aslında neden istiyoruz? Rahat bir uyku uyumak için. Çünkü sinek ilacının bizim için ürettiği ana anlam rahat bir gece uykusu. Şöyle düşünün, eğer sinek ilacı yerinde başka bir çözüm bulabilirsek, sinekleri öldürmeden de o rahat uykuya uyuyabileceğimiz bir çözüm bulabilirsek, aslına bakarsanız bizim için bambaşka bir tanıma ulaşmış oluyor. Çünkü biz rahat uykuyu arıyoruz. Kimse deliler gibi sinekleri öldürmeye çalışmayacaktır belki de eğer o anlamı bulabilirsek. Bunu çok sevdiğim bir abimin bir sözü var. Onu anlatarak aslında biraz daha pekiştirmek isterim. Bir resmi duvara asmak için neye ihtiyacınız var? Şöyle bir durayım. Bir resmi duvara asmak için neye ihtiyacınız var? Hemen herkesin aklına ilk gelen şeyler bir çekiç, bir çivi, bir duvar belki. Aslına bakarsanız benim gibi el işi içeren işlerde çok da becerikli değilseniz duvara çivi çakmak oldukça riskli bir şey. Parmağınıza vurabilirsiniz, duvarı mahvedebilirsiniz. Yani bizim derdimiz resmin duvarda durması. Bizim derdimiz duvarı çekiç veya çivi marifetiyle delmek değil. O yüzden özellik fayda anlam açısından bakarsak en kritik kelime anlam resmin duvarda durması. Rahat bir uyku uymak. İşte satıcının çözmesi gereken en önemli bulmacı bu tarafta. Eğer satın alanın hangi anlamı aradığını, hangi anlamın ana ihtiyacı olduğunu çözebilirse o zaman ona uygun özellik fayda ve anlam döngüsü kurarak satın almada daha yüksek başarıya ulaşabiliyor. Anlam duygusal ihtiyaçların karşılığı. Biraz evvelde söylediğim isteğin yerine getirilmesi için oldukça kritik bir kelime. Bunun benim için anlamı ne? Yani ben buna ne kadar para harcamalıyım? Bunun arkasından da bu geliyor. İnsanlar nasıl farklı anlamlar yüklüyorlar satın alma davranışlarına? Davranışlar nasıl değişiyor? Çünkü dengenin sağlanmasının yüz binlerce farklı yolu var. Anlamın giderilmesinin yüz binlerce farklı yolu olduğu için.

Öğrendiklerinizi ölçmek için bu kısa testi yanıtlayabilirsiniz. Test sonuçları, sertifika durumunuzu etkilemeyecektir.

Ara Test (1)

Satışın Temeli ve İhtiyaç Kavramı

https://video.neoskola.net/1738188256398.srt

https://video.neoskola.net/1738188256144.srt

Yeryüzünde bugün itibariyle yaklaşık 7,5 milyar insanın yaşadığını düşünürsek 7,5 milyar farklı davranış kalıbından bahsetmek mümkün.

Fakat bu satıcı için satın alanın gruplara ayrılmasında pek işe yarayan bir bakış açısı değil.

Bizim insanları satın alma özelliklerindeki o ortaklıklara göre gruplara ayırmamız, yani bazı davranış kalıplarının içine sokmaya çalışmamız işimizi kolaylaştırıyor.

Gözünüzün önüne böyle bir 4 tane köşesi olan bir kuadram, bir kutucuk hayal edin.

Şimdi insanları 4 ana grupta satış davranışlarına göre bölmeye çalışırsak işimiz biraz daha kolaylaşıyor.

Birinci kutucuk mantık odağında olan ve dışa dönük insanlar gibi düşünmeye çalışalım.

Biraz sonra ne demek istediğimi söyleyeceğim.

İkinci grup mantık odağında olup da daha içe dönük olan insanlar.

Üçüncü grup duygu odağında olup dışa dönük olanlar.

Dördüncü grupta duygu odağında olup içe dönük olanlar.

Aslına bakarsanız ilk etapta davranışları iki gruba ayırarak başladım fark etmişsinizdir.

Daha içe dönük insanlarla daha dışa dönük insanları birbirinden bir ayırmamız lazım.

Satıcının işlerini kolaylaştıran bir taraf var burada.

Dışa dönüklük ya da içe dönüklük çok kolay dışarıdan analiz edilebilecek özellikler.

Ses tonu, beden dili, sesinin yüksekliği gibi bir takım şeylere bakarak dışa mı dönük konuşkanlık seviyesi gibi yoksa içe mi dönük insanlar karar verebiliriz.

Mantık ya da duygu odağıysa o insanlarla biraz daha vakit geçirmemiz, biraz daha sohbet etmemizin ardından önümüze çıkabilecek tanımlar.

Bir insan eğer mantık odağındaysa yani daha rasyonel kararlar vermeye çalışıyorsa, dışa dönükse ortaya çıkan araştırmalar göstermiş ki bu insanlar en çok başarı duygusunu arayanlar.

Sonuca ulaşma, net faydayı arayan insanlar.

Bu insanlara bir şeyleri satarken odaklanmamız gereken ana duygu başarı duygusunu, onların bir şeyi başardı duygusunu onlara yansıtmak aslında.

İkinci gruptaki insanlar gene rasyonel olan, gene mantıklı kararlarla ihtiyaçlarını yön veren insanlar.

Bu insanlar daha fazla analiz yapıyorlar, daha fazla sorguluyorlar, daha fazla bir şeyler hakkında netleşme ihtiyacı duyuyorlar.

Çünkü bu insanlar için bu defa satın alma kararını vermek için kritik duygu, güven duygusu oluyor.

Bir tarafta başarı, bir tarafta güven vardı.

Alt tarafa indiğimde bu defa duygusal insanlar, daha duygusal, irasyonel, daha insancıl hareketler eden insanlar.

Bunların karar verme mekanizmasında aradığı duygularsa gene ikiye ayrılıyor.

Duygu odağı merkezde olup da dışa dönük olan insanlar daha çok takdir görmeyi, daha çok yaptıkları işin diğer insanlar tarafından takdir edilmesini,

belki buna şöyle de diyebilirim, popülerlik, sevmek, sevilmek gibi bir takım kavramlara daha çok önem veriyorlar.

Duygu odanda olup da içe dönük olan insanların ise en çok dikkat ettikleri şey satın alma davranışında diğer insanlar tarafından kabul görür olmak.

Dört tane ana duygu durumu var aslında karşımıza çıkan.

Başarı, güven, takdir ve kabul görme.

Bu dört tane duygunun giderilmesi ihtiyaçları karşılayıp alanla satan arasındaki o meşhur dengeyi kurabilmek için oldukça önemli ve kritik.

Ortak Davranış Kalıpları

https://video.neoskola.net/1738188255870.srt

Yeryüzünde bugün itibariyle yaklaşık 7,5 milyar insanın yaşadığını düşünürsek 7,5 milyar farklı davranış kalıbından bahsetmek mümkün. Fakat bu satıcı için satın alanın gruplara ayrılmasında pek işe yarayan bir bakış açısı değil. Bizim insanları satın alma özelliklerindeki o ortaklıklara göre gruplara ayırmamız, yani bazı davranış kalıplarının içine sokmaya çalışmamız işimizi kolaylaştırıyor. Gözünüzün önüne böyle bir 4 tane köşesi olan bir kuadram, bir kutucuk hayal edin. Şimdi insanları 4 ana grupta satış davranışlarına göre bölmeye çalışırsak işimiz biraz daha kolaylaşıyor. Birinci kutucuk mantık odağında olan ve dışa dönük insanlar gibi düşünmeye çalışalım. Biraz sonra ne demek istediğimi söyleyeceğim. İkinci grup mantık odağında olup da daha içe dönük olan insanlar. Üçüncü grup duygu odağında olup dışa dönük olanlar. Dördüncü grupta duygu odağında olup içe dönük olanlar. Aslına bakarsanız ilk etapta davranışları iki gruba ayırarak başladım fark etmişsinizdir. Daha içe dönük insanlarla daha dışa dönük insanları birbirinden bir ayırmamız lazım. Satıcının işlerini kolaylaştıran bir taraf var burada. Dışa dönüklük ya da içe dönüklük çok kolay dışarıdan analiz edilebilecek özellikler. Ses tonu, beden dili, sesinin yüksekliği gibi bir takım şeylere bakarak dışa mı dönük konuşkanlık seviyesi gibi yoksa içe mi dönük insanlar karar verebiliriz. Mantık ya da duygu odağıysa o insanlarla biraz daha vakit geçirmemiz, biraz daha sohbet etmemizin ardından önümüze çıkabilecek tanımlar. Bir insan eğer mantık odağındaysa yani daha rasyonel kararlar vermeye çalışıyorsa, dışa dönükse ortaya çıkan araştırmalar göstermiş ki bu insanlar en çok başarı duygusunu arayanlar. Sonuca ulaşma, net faydayı arayan insanlar. Bu insanlara bir şeyleri satarken odaklanmamız gereken ana duygu başarı duygusunu, onların bir şeyi başardı duygusunu onlara yansıtmak aslında. İkinci gruptaki insanlar gene rasyonel olan, gene mantıklı kararlarla ihtiyaçlarını yön veren insanlar. Bunlar daha içe dönük insanlar. Bu insanlar daha fazla analiz yapıyorlar, daha fazla sorguluyorlar, daha fazla bir şeyler hakkında netleşme ihtiyacı duyuyorlar. Çünkü bu insanlar için bu defa satın alma kararını vermek için kritik duygu, güven duygusu oluyor. Bir tarafta başarı, bir tarafta güven vardı. Alt tarafa indiğimde bu defa duygusal insanlar, daha duygusal, irasyonel, daha insancıl hareketler eden insanlar. Bunların karar verme mekanizmasında aradığı duygularsa gene ikiye ayrılıyor. Duygu odağı merkezde olup da dışa dönük olan insanlar daha çok takdir görmeyi, daha çok yaptıkları işin diğer insanlar tarafından takdir edilmesini, belki buna şöyle de diyebilirim, popülerlik, sevmek, sevilmek gibi bir takım kavramlara daha çok önem veriyorlar. Duygu odanda olup da içe dönük olan insanların ise en çok dikkat ettikleri şey satın alma davranışında diğer insanlar tarafından kabul görür olmak. Dört tane ana duygu durumu var aslında karşımıza çıkan. Başarı, güven, takdir ve kabul görme. Bu dört tane duygunun giderilmesi ihtiyaçları karşılayıp alanla satan arasındaki o meşhur dengeyi kurabilmek için oldukça önemli ve kritik.

https://video.neoskola.net/1738106940260.srt

https://video.neoskola.net/1738106940009.srt

Karar Verme Aşamaları

https://video.neoskola.net/1738106939803.srt

İnsanlar karar verirlerken, aslına bakarsanız satın alma kararını verirlerken önce bir duygusal ihtiyaçlarıyla hareket ediyorlar. Fakat genelde bunun tersini iddia etmeye çalışırız. Yani, yo hayır bu duygusal bir karar değildi, ben bunu oldukça mantıklı bir şekilde verdim deriz ama kökünde hep duygusal bir takım ihtiyaçlar var. Tabii ki fizyolojik ihtiyaçları dışında tutarak söylüyorum. Örnek vermek gerekirse, kadınlar için ayakkabı ne kadar önemliyse erkekler için de tuttukları takımın formasını satın almak o kadar önemlidir. Benim bazı arkadaşlarım var, tuttukları takımın formasını her yıl, her yıl yeniden çıkıyor bu formalar, her yıl bir tane alıyorlar hatta her yıl üç tane alanlar var. Aşağı yukarı 20 yıldır tuttuğu takımı destekliyorsa evinde 30-40 tane forması olan arkadaşlarım var. Şimdi onlara soruyorum bazen, takılıyorum, diyorum ki neden her yıl forma alıyorsun? Bir takım şeyleri var söyledikleri. İşte kulübe destek oluyorum, takımıma destek oluyorum, kendimi iyi hissediyorum, büyük bir grubun parçası olmaktan mutlu oluyorum. Şimdi bütün bu tarif edilen aslında duygu durumları satın alma davranışının irasyonel yani duygusal olduğunu, çok da mantıklı olmadığını söylüyor. Ama insanın tuhaf bir davranışı işte burada karşımıza çıkıyor. Verilen duygusal kararı mantıklı hale yani irasyonel kararı rasyonalize etmeye uğraştığımız bir çabanın içinde buluyoruz kendimizi. Satın almada, karar vermedeki en kritik taraf bu duygusal ihtiyacın giderilmesi aslında. Şimdi buradan bakarsak biraz evvel söylediğim başarma, güven, takdir ve kabul görme gibi temel duyguların giderilmesi lazım. Fakat insanın o duyguları giderme kısmına geldikten hemen sonra bunu belli bir mantık çerçevesine oturtması lazım. Bu benim başarıma hizmet ediyor, bu benim bir duygusal ihtiyacımı gideriyor ve o yüzden almalıyım. Bunun sadece mantıklı bir çerçeveye oturma cümlesi değil. Bunu bir parça daha rasyonalize edecek. Az evvelki forma örneğinde olduğu gibi ben bu formayı alarak takımıma destek oluyorum gibi bir rasyonel sürece oturtması lazım. Bu yapılmadığında karar verme işlemi de tam olarak gerçekleşmiyor aslında. Çünkü duygusal bir ihtiyaç giderilmediğinde bunun mantıklı bir zemine oturması o kadar mümkün olmuyor. Bizler her ne kadar mantıklı canlılar gibi görünsek de daha çok günlük hayatımızın içindeki eylemlerimizde, davranışlarımızda daha çok duygusal canlılarız. Temelinde hep duygu olan satış cümlelerine ihtiyacımız var. Birçok farklı teknikten de bahsetmeye mümkün karar verirken. Mesela en çok başımıza gelen A yolunu mu tercih edeyim, B yolunu mu? Artıları ve eksileri belli bir kağıda yazmak ya da kafamızda bir yere yazmak gibi bir yöntemi takip edip karar veriyoruz. Kökünde anlamamız gereken, bilmemiz gereken şey özellik fayda anlam kanunundaki gibi o duyguyu yakalamak. Eğer anlamın gideriliyor olması, eğer o duygunun, duygusal ihtiyacın gideriliyor olmasını becerebilirse satıcı karar verme sürecini hızlandırmış oluyor. Çünkü karşıdaki satın alan hep bunu arıyor, hep o duygusal boşluğun giderilmesini arıyor. Bu giderildiği anda satın alma kararına çok yaklaştığını söylemek mümkün satın alanın.

https://video.neoskola.net/1738107695277.srt

https://video.neoskola.net/1738107694996.srt

Tepkiler ve Seçimler Arasındaki Farklar

https://video.neoskola.net/1738107694769.srt

Tepkiler ve seçimler arasındaki farkları anlatmak için aslında beynimizin nasıl çalıştığını bir parça konuşmaya ihtiyacımız var diye düşünüyorum. Bizim beynimizin iki ana parçası var. Bunu modern beynimiz ya da birazcık daha ilkel beynimiz diye tanımlamak mümkün. Bu ilkel beyin de kendi içinde aslına bakarsanız iki ayrı parçaya ayrılıyor. Bir tanesi ense kökümüzden başlayıp tüm omurilik boyunca giden otomatik çalışan yerlerden sorumlu olan otonom beynimiz. Evrim ağacına bakarsak ilk beynimizin evrilen tarafı bu taraf. Hatta aynı kanlında da ilk önce beynimizin bu kısmı gelişiyor. İlk beyin sinir hücrelerimiz yani nöronlar bu tarafta oluşarak ortaya çıkmaya başlıyor. Bu ilkel beynin devamı olan ilkel beynin ikinci kısmı limbik dokular diye de tarif edilen merkezi, çevresel beynimiz. Burası tüm duyguların kumanda edildiği yer. İnsanların daha doğrusu memelilerin pek çoğunda bir takım ortak duygular var. Korku gibi, hüzün gibi, mutluluk gibi. Bütün bu duyguların kumanda edildiği yer burası. Bizi biz yapan yani insanı insan yapan muhakeme, analiz, karar verme gibi aslında pek çok konunun yönetildiği taraf beynimizin en dış katman, kabuk kısmı korteks. Gün içinde sürekli çalıştığı anda inanılmaz enerji tüketen de bir kısmı. Korteksin seçimlerin arkasındaki o gücünü ortaya çıkartabilmek için 5 tane silahı var. Bunlar bizim 5 temel duyumuz. 5 tane duyuyla önümüzdeki taze veriyi analiz edebiliyoruz. Eğer bu taze veriyi analiz edebilirsek seçimlerden bahsedebiliriz. Eğer 5 duyumuzu kullanmazsak yani korteksimizi kullanmazsak ve taze veriyi analiz edemezsek bu defa eski geçmiş veri buna bayat veri diyelim. Bayat veri ile hareket ediyoruz. İşte tepkiler bu bayat verilerden aslında ortaya çıkıyor. Şimdi insan günlük hayatının neredeyse uyanık olduğu saatlerin neredeyse %85-90'ında otopilotta. Yani ne demek? 5 tane duyumuzu tam olarak kullanmadan ya da başka bir ifadeyle korteksi tam olarak kullanmadan yaşıyoruz. Aksi olsaydı da hayatı sürdürmek çok kolay değildi. Burası inanılmaz enerji tüketiyor. Şimdi şöyle düşünün. Mesela arabayla A noktasından B noktasına evinizden işinize gidiyorsunuz. Ya da bir toplu taşıma aracıyla gidiyorsunuz fark etmez. Yol boyunca o yolda olup biten her şeye ne kadar uyanık bir şekilde bakıyorsunuz. Bazen şöyle şeyler oluyor. A gelmişim iş yerine diyorsunuz ya da yol nasıl geçti anlamadım diyorsunuz ya da tam tersi. Korteksin o 5 duyuyu kullanmadığı yerlerde zihnimiz aslına bakarsanız seyahat ediyor. Zihnimizi tam olarak o anda olup bitenlere odaklayabilmek, 5 duyuyu kullanarak bunu yapabilmek seçimlerin temelini hazırladığı için çok önemli. Fakat her an her dakika yapamıyoruz. Satıcının burada bilmesi gereken kritik bir konu var aslında. İnsan eğer davranışlarının büyük bir kısmında duygularıyla hareket ediyorsa ezbere bildiği davranışlar, ezbere bildiği davranış kalıplarıyla hareket ediyor demektir. Beynimizin en ilkel tarafı, otonom sinir sistemi ya da buna cerebellum da diyebiliriz beynimizin arka tarafında yer alan kısım. Bu taraf alışkanlıklarımızın da merkezi yeri aslında. İnsan günlük hayatını bazı döngüler, bazı alışkanlıkları sürekli tekrar ederek yaşamak üzere evrimleşmiş. Kritik anlarda bu otopilottan çıkıp önümüzdeki veriye bakabilecek şekilde 5 duyumuzu kullanıp, korteksi kullanıp olup bitenlere de bakabiliriz. Böyle bir gücümüz de var. Fakat zamanın büyük bir kısmında otopilotta gidiyoruz. Mesela hafta içi evle iş arasında gittiğimiz güzergah genellikle aynıdır. İş yerinde yaptığımız şeyler genellikle aynıdır. Birbirini tekrar eden davranışlar tercih ederiz. Elbiselerimizi mesela dolabımızı açtığımızda genelde belli başlı elbise grupları vardır ve onların içerisinden bir şeyleri alır seçeriz. Bir yıldır giymediğiniz kıyafetleriniz toplam kıyafetlerinizin yüzde kaçı acaba? Bir parça daha önceden konuştuğumuz yere gönderme yapmak isterim. İsteklerle ihtiyaçlar arasındaki bedel, farkın yarattığı bedel bazen çok da fazla olabiliyor aslında. Tepkiler ve seçimler arasındaki en kritik fark bir tarafın daha otomatik bir tarafın daha otomatiğin dışında mantıklı taze veriyle hareket ediyor olması. Satıcının belli bir tepkiyi seçime çevirebilmesi için satın alanın 5 duyusuna hitap edebiliyor olması lazım. İşte bu da aslında davranış kalıpları arasındaki farklardan bahsetmiştik. İşte mantık odaklı, duygu odaklı, içe dönük, dışa dönük insanların önce bu duygularının giderilmesi daha sonra da istenen yöne doğru seçimler yapabilmesi için duygularına bir parça daha yoğun dokunulmasıyla olabiliyor.

https://video.neoskola.net/1738188937894.srt

https://video.neoskola.net/1738188937644.srt

Aslında satın alanın farkındalığı, satıcının farkındalığı ya da belki de insanın farkındalığı diye bakmak lazım.

Farkındalık, satın alma davranışının gerçekleşmesi için en kritik adımlardan biri.

Biz insan canlıları olarak hayatın içerisindeki her eylemimizde eyleme geçmeden önce bir farkındalık adımı yaşıyoruz aslında.

Farkındalıktan önce yaşanan adıma da sezgi adımı, olayları sezme adımı diyebiliriz.

Örneğin bir şeye ihtiyacımız olduğuna dair evde, mutfakta sıradan bir şeyin bittiğini fark ettiğimizde önce bununla alakalı bir farkındalık yaşamak gerekiyor.

A, A maddesi bitmiş dediğimizde o yaşadığımız farkındalığın bir eyleme yani satın alma davranışına geçmesi lazım.

Konu, ürün ya da hizmet ya da iki insanın arasındaki ilişkinin alınıp verilmesi olduğunda

Farkındalık biraz daha aslında öz farkındalık kavramıyla konuşulduğunda işe yarayan bir şey.

Kişi neye ihtiyacı olduğunu, kendisine duygusal olarak, mantıksal olarak ne ifade ettiğini, o ihtiyacın giderilmesinin ona ne sağladığını biliyor ise eğer

onu gidermeye yönelik çok daha sistemli eylemleri takip edebiliyor.

Burada aslında bir başka sorunsalın içine de giriyoruz ufak ufak.

Farkında olmak gerekli eylemin hayata geçmesine yetmiyor çoğu zaman.

Oldukça kötü bir alışkanlık ama sigara içmek.

İnsanlar sigara içmeye başladıkları ilk günlerde sigaranın zararlarını yoğun olarak hissetmiyorlar.

Fakat etrafındaki insanlar onlara diyorlar ki ya sen sigara içiyorsun bak bu çok tehlikeli zarar göreceksin.

Yani bireyin kendine ait bir deneyimi yok fakat etrafından duyduklarından acaba bu beni olumsuz etkileyecek mi gibi bir şeyleri sezmeye başlıyor.

Yeterince sigara içtikten sonra merdiven çıkarken tıkanmalar, nefesteki bir takım sorunlar, bir takım kondisyonda düşmeler vesaire yaşandığında

birey artık deneyim sahibi olduğu için farkındalığı yaşamış oluyor.

Yapılması gereken en anlamlı eylem sigarayı bırakmak.

Yani farkındalığın bir eyleme dönmesi lazım.

Satıcının da satın alanını da çözmesi gereken taraf tam burası belki de.

Yani sigara içen insanlarla sohbet ettiğinizde farkındalar, zararlı olduğunu biliyorlar, sigaranın onları öldürdüğünü biliyorlar, öldüreceğini biliyorlar.

Fakat bırakma eylemine bir türlü geçemiyorlar.

Hatta o kadar tuhaf davranışlar sergiliyorlar ki size sigarayı bırak dediğinizde kendi hayatlarından 90 yaşına kadar yaşamış,

hep de sigara içmiş ama hiç hastalanmamış insanlardan örnekler veriyorlar.

Çünkü kendi davranışlarını, eyleme dönüşmeyen o farkındalıklarını savunma refleksiyle hareket ediyorlar.

Farkındalığın eyleme geçebilmesi için kişinin içinde bir istek uyanması lazım.

En önemli şeyi söylemem gerekir ki, farkındalığın eyleme geçebilmesi için motivasyon lazım.

Tam tersi olduğunda yani istenen eylemin sergilenmediği ama farkındalığın olduğu bu durumu

psikolojideki Gestalt Ekolü'nün yaratıcısı Fritz Protzer ile anlatmış.

Eyleme dönüşmeyen bütün farkındalıklar pişmanlıktır.

Yani eyleme bir şekilde ulaşılması gerekiyorsa, farkındalığın o tarafa doğru hareket etmesi lazım.

Satıcı, satın alanın duygusal ihtiyaçlarını giderebilirse, gerçekten duygusal bir konfor sağlayabilirse aslında,

farkındalıkların eyleme dönüşmesi için o gerekli motivasyonu sağlayacak bir takım adımları atabilir hale geliyor.

Satın alan için ise konu, kendi duygusal ihtiyaçlarının olduğunun farkında olmak

ve bunu ortadan kaldıracak motivasyonu duymak.

En başta verdiğim mutfakta biten A maddesi örneğine bakın.

Genelde bizim evde olan konu şöyle oluyor, A, A maddesi bitmiş, tamam bir ara alırız.

Yani bir farkındalık var ama o eyleme dönüşmesi bunun o kadar kolay değil.

Eyleme dönüşmesi için bir takım farkındalığın eyleme gideceği o motivasyon unsurlarını konuşabiliyor olmamız lazım.

Farkındalık Tanımı

https://video.neoskola.net/1738188937326.srt

Aslında satın alanın farkındalığı, satıcının farkındalığı ya da belki de insanın farkındalığı diye bakmak lazım. Farkındalık, satın alma davranışının gerçekleşmesi için en kritik adımlardan biri. Biz insan canlıları olarak hayatın içerisindeki her eylemimizde eyleme geçmeden önce bir farkındalık adımı yaşıyoruz aslında. Farkındalıktan önce yaşanan adıma da sezgi adımı, olayları sezme adımı diyebiliriz. Örneğin bir şeye ihtiyacımız olduğuna dair evde, mutfakta sıradan bir şeyin bittiğini fark ettiğimizde önce bununla alakalı bir farkındalık yaşamak gerekiyor. A, A maddesi bitmiş dediğimizde o yaşadığımız farkındalığın bir eyleme yani satın alma davranışına geçmesi lazım. Konu, ürün ya da hizmet ya da iki insanın arasındaki ilişkinin alınıp verilmesi olduğunda Farkındalık biraz daha aslında öz farkındalık kavramıyla konuşulduğunda işe yarayan bir şey. Kişi neye ihtiyacı olduğunu, kendisine duygusal olarak, mantıksal olarak ne ifade ettiğini, o ihtiyacın giderilmesinin ona ne sağladığını biliyor ise eğer onu gidermeye yönelik çok daha sistemli eylemleri takip edebiliyor. Burada aslında bir başka sorunsalın içine de giriyoruz ufak ufak. Farkında olmak gerekli eylemin hayata geçmesine yetmiyor çoğu zaman. Oldukça kötü bir alışkanlık ama sigara içmek. İnsanlar sigara içmeye başladıkları ilk günlerde sigaranın zararlarını yoğun olarak hissetmiyorlar. Fakat etrafındaki insanlar onlara diyorlar ki ya sen sigara içiyorsun bak bu çok tehlikeli zarar göreceksin. İşte burası sezgisel aşama. Yani bireyin kendine ait bir deneyimi yok fakat etrafından duyduklarından acaba bu beni olumsuz etkileyecek mi gibi bir şeyleri sezmeye başlıyor. Yeterince sigara içtikten sonra merdiven çıkarken tıkanmalar, nefesteki bir takım sorunlar, bir takım kondisyonda düşmeler vesaire yaşandığında birey artık deneyim sahibi olduğu için farkındalığı yaşamış oluyor. Yapılması gereken en anlamlı eylem sigarayı bırakmak. Yani farkındalığın bir eyleme dönmesi lazım. İşte burası en zor taraf. Satıcının da satın alanını da çözmesi gereken taraf tam burası belki de. Yani sigara içen insanlarla sohbet ettiğinizde farkındalar, zararlı olduğunu biliyorlar, sigaranın onları öldürdüğünü biliyorlar, öldüreceğini biliyorlar. Fakat bırakma eylemine bir türlü geçemiyorlar. Hatta o kadar tuhaf davranışlar sergiliyorlar ki size sigarayı bırak dediğinizde kendi hayatlarından 90 yaşına kadar yaşamış, hep de sigara içmiş ama hiç hastalanmamış insanlardan örnekler veriyorlar. Çünkü kendi davranışlarını, eyleme dönüşmeyen o farkındalıklarını savunma refleksiyle hareket ediyorlar. Tam burada kritik bir şey var. Farkındalığın eyleme geçebilmesi için kişinin içinde bir istek uyanması lazım. En önemli şeyi söylemem gerekir ki, farkındalığın eyleme geçebilmesi için motivasyon lazım. Tam tersi olduğunda ne oluyor? Tam tersi olduğunda yani istenen eylemin sergilenmediği ama farkındalığın olduğu bu durumu psikolojideki Gestalt Ekolü'nün yaratıcısı Fritz Protzer ile anlatmış. Eyleme dönüşmeyen bütün farkındalıklar pişmanlıktır. Yani eyleme bir şekilde ulaşılması gerekiyorsa, farkındalığın o tarafa doğru hareket etmesi lazım. Satıcı, satın alanın duygusal ihtiyaçlarını giderebilirse, gerçekten duygusal bir konfor sağlayabilirse aslında, farkındalıkların eyleme dönüşmesi için o gerekli motivasyonu sağlayacak bir takım adımları atabilir hale geliyor. Satın alan için ise konu, kendi duygusal ihtiyaçlarının olduğunun farkında olmak ve bunu ortadan kaldıracak motivasyonu duymak. En başta verdiğim mutfakta biten A maddesi örneğine bakın. Genelde bizim evde olan konu şöyle oluyor, A, A maddesi bitmiş, tamam bir ara alırız. Yani bir farkındalık var ama o eyleme dönüşmesi bunun o kadar kolay değil. Eyleme dönüşmesi için bir takım farkındalığın eyleme gideceği o motivasyon unsurlarını konuşabiliyor olmamız lazım.

https://video.neoskola.net/1738108785213.srt

https://video.neoskola.net/1738108784926.srt

Farkındalığın Eyleme Dönüşmesi

https://video.neoskola.net/1738108784540.srt

Satın alma davranışında farkındalığın eyleme dönmesi için motivasyonun çok kritik olduğunu söylemiştim. Şimdi burada aslında motivasyon ya da başka bir ifadeyle güdü de diyebiliriz. Satın alanın o ihtiyacını gidermek ve en başta bahsettiğimiz o gerginliği yaşamaması için bir eyleme geçme gerekliyle ortaya çıkıyor. Motivasyon olmadan eylem yani o hareketi yapma isteği ortaya çıkmadan o hareket ortaya çıkmıyor da diyebiliriz. Şimdi peki her satın almacı ya da her satın alma ihtiyacı duyan insan gerekli eylemlere hemen geçebiliyor mu? Burada bir takım kısıtlar da çıkmaya başlıyor karşımıza. Sadece motivasyon, sadece onu yapmak her zaman yeterli olmuyor. Diğer başka üçüncü, dördüncü faktörleri de devreye almak lazım. Motivasyon enteresan bir kavram, şu anlamda enteresan. Şu ana kadar hizmet verdiğim pek çok kurumda yöneticilerin yapması gereken görevler içinde şöyle bir madde olduğunu gördüm. Çalışanlarını yani sana bağlı çalışanları motive etmek. Aslına bakarsanız motivasyon bireysel bir seçimi tarif ediyor. Yani birisi size bir şeyleri yaptığında siz motive olmuyorsunuz. Motive olmayı istediğinizde motive oluyorsunuz. Bir insan bir insanı teknik olarak aslında motive edemez. O insan kendisi isterse ancak motive olabilir. Biz ancak onun motive olabileceği, o motivasyona ulaşabileceği zemini hazırlayabiliriz. Yani satıcı, satın alanın farkındalığının eyleme geçmesiyle ilgili motivasyonu teknik olarak sağlayamaz. Fakat o motivasyonu bulması için gerekli zemini sağlayabilir. Mesela benim motivasyonumu sağlayan en önemli şeylerden biri bir elektronik ürünler satan mağazaya girdiğimde bir satış temsilcisinin ben bir şey alana kadar hiç yanımdan ayrılmıyor olma hali benim motivasyonumu inanılmaz olumsuz etkiler. Ben çünkü o elektronik aletleri kendim kurcalamak, bakmak, işte gerekli bilgileri okumak falan isterim. Benim için, benim davranış kalıbıma göre satıcının yapması gereken orada olduğunu bana hissettirmesi, ben ihtiyaç duyduğumda ona her an dokunabileceğim bir yerde olduğunu bildirmesi yeterli. Yani benim motive olacağım zemini iyi analiz ederse ancak beni satın alma davranışına motive edecek ortamı yaratabilir. Eğer tam tersini yaparsa yani benim davranış kalıbımın tam zıttını yaparsa bu defa ben demotive oluyorum. Yani satın alma ihtiyacım varsa da o satın alma ihtiyacımı bir kenara ötelemeyi daha rahat edebileceğim, üzerime bu şekilde gelmeyen bir satış temsilcisinin olduğu bir yere gitmeyi tercih ediyorum. Bazı insanlarda da bunun tam tersi geçerli. Yani motivasyon bireysel bir konu, bireysel farklılıklar barındıran bir konu. Herkes aynı şeyden aynı şekilde motive olmuyor ve insanların kendi motivasyon unsurlarını seçebilecekleri özgür alana ihtiyaçları var. Satın alma davranışının gerçekleşmesi için, farkındalığı yaşanan ihtiyacın giderileceği eyleme götürülmesi için motivasyon en kritik maddedir.

https://video.neoskola.net/1738188537645.srt

https://video.neoskola.net/1738188537299.srt

En başından beri konuştuğumuz gibi aslında satın alma davranışının altında duygusal bir takım ihtiyaçların giderilmesi gibi bir beklenti var.

Duygusal ihtiyaçlar dendiğinde de temel insani duygulardan bahsetmek mümkün.

Ana duyguların altına yayılan o küçük alt duygulardan bahsetmek mümkün.

Eğer fizyolojik bir ihtiyacı gidermiyorsak, örneğin sosyal ya da güvenlikle alakalı bir ihtiyacı gidermeye çalışıyorsak,

burada psikolojik mekanizmamız o duyguların giderilmesi üzerine çalışmaya başlıyor.

Sevdiklerimizle dışarıya çıkmak, yemek yemek, bütün bu satın alma davranışlarının arkasında aslında giderilmeyi bekleyen duygusal bir takım ihtiyaçlar var.

İnsanlara bir parça yaklaşıp uzun uzun sohbet edeceğiniz bir ortam yarattığınızda

seni hayatta en çok ne mutlu ediyor ya da hayatta en çok neyi arıyorsun diye sorduğunuzda

huzurlu olmak, işte bir takım şeyleri istediğim gibi yapabilmek, bir takım şeyleri elde edebilmek gibi tanımlar yapıyorlar.

Ben satın alma davranışının da insanın bu dünyada, bu gezegende aradığı en temel duyguyla yani mutluluk ve huzurla konuştuğunu düşünüyorum.

Dolayısıyla aslında insanlar psikolojik olarak hep o aradıkları duygunun tatminini arıyorlar satın alma davranışının arkasında.

Herhangi bir basit bir üründen çok kompleks bir hizmete kadar hepsini de elde etmeye çalıştığımız şey bir duygusal ihtiyacın giderilmesi.

Mesela bir tatile gittiğimizde beklediğimiz, giderilmesini beklediğimiz duygusal ihtiyaçla

bakkaldan, sıradan aldığımız bir ürün arasındaki duygusal ihtiyaç elbette aynı şekilde giderilmiyor ya da aynı duygu yoğunluğunda yaşanmıyor.

Fakat kökünde ikisi içinde çalışan mekanizma ortak bir yerden hareket ediyor.

Beynimizin en başta bahsettiğim o duygusal mekanizmasından yani limbik sisteminden bahsediyor.

Duygusal bir ihtiyacımız karşılanmadığında psikolojik olarak kendimizi bir jenderenin içinde hissetmeye başlıyoruz.

Yavuz Odabaşı'nın bahsettiği gerginlik de bu aslında.

Yani farkında olarak ya da olmayarak yani tepkilerle ya da seçimlerle insanlar sürekli duygusal bir tatmin arıyorlar.

Bazen duygusal ihtiyacı karşılamak adına o kadar da değerli olmayacak bir ürüne çok yüksek fiyatlar ödememizin arkasında bu yatıyor olabilir.

Yani mantıklı düşündüğümüzde bir ayakkabıya, yeni ayakkabı örneğinden bahsedeyim 50-60 lira verebiliriz ama bazen bir bakıyoruz çok daha büyük.

Belki 10 katı 15 katı paralar verdiğimiz ayakkabılarımız oluyor.

Üstelik bunu rasyonalize ederken de işte konforlu olmasını, ayağımıza rahat uymasını, rengini, modelini bir sürü şeyi rasyonalize etme bahanesi olarak kullanıyoruz.

Bahane bir şeyi kamufle ederken kullandığımız duygusal bir ihtiyacın giderilme aracı.

Dediğim gibi ürünün gerçek fiyatını belki de satıcı için önemli bir konu belirleyen o duygusal ihtiyacın giderilme kısmı.

Bir ürün pahalı demek duygusal ihtiyacım tam olarak giderilmiyor demek olabilir.

Satın Alanın Psikolojisi

https://video.neoskola.net/1738188537076.srt

En başından beri konuştuğumuz gibi aslında satın alma davranışının altında duygusal bir takım ihtiyaçların giderilmesi gibi bir beklenti var. Duygusal ihtiyaçlar dendiğinde de temel insani duygulardan bahsetmek mümkün. Ana duyguların altına yayılan o küçük alt duygulardan bahsetmek mümkün. Eğer fizyolojik bir ihtiyacı gidermiyorsak, örneğin sosyal ya da güvenlikle alakalı bir ihtiyacı gidermeye çalışıyorsak, burada psikolojik mekanizmamız o duyguların giderilmesi üzerine çalışmaya başlıyor. Sevdiklerimizle dışarıya çıkmak, yemek yemek, bütün bu satın alma davranışlarının arkasında aslında giderilmeyi bekleyen duygusal bir takım ihtiyaçlar var. İnsanlara bir parça yaklaşıp uzun uzun sohbet edeceğiniz bir ortam yarattığınızda seni hayatta en çok ne mutlu ediyor ya da hayatta en çok neyi arıyorsun diye sorduğunuzda huzurlu olmak, işte bir takım şeyleri istediğim gibi yapabilmek, bir takım şeyleri elde edebilmek gibi tanımlar yapıyorlar. Ben satın alma davranışının da insanın bu dünyada, bu gezegende aradığı en temel duyguyla yani mutluluk ve huzurla konuştuğunu düşünüyorum. Dolayısıyla aslında insanlar psikolojik olarak hep o aradıkları duygunun tatminini arıyorlar satın alma davranışının arkasında. Herhangi bir basit bir üründen çok kompleks bir hizmete kadar hepsini de elde etmeye çalıştığımız şey bir duygusal ihtiyacın giderilmesi. Mesela bir tatile gittiğimizde beklediğimiz, giderilmesini beklediğimiz duygusal ihtiyaçla bakkaldan, sıradan aldığımız bir ürün arasındaki duygusal ihtiyaç elbette aynı şekilde giderilmiyor ya da aynı duygu yoğunluğunda yaşanmıyor. Fakat kökünde ikisi içinde çalışan mekanizma ortak bir yerden hareket ediyor. Beynimizin en başta bahsettiğim o duygusal mekanizmasından yani limbik sisteminden bahsediyor. Duygusal bir ihtiyacımız karşılanmadığında psikolojik olarak kendimizi bir jenderenin içinde hissetmeye başlıyoruz. Yavuz Odabaşı'nın bahsettiği gerginlik de bu aslında. Yani farkında olarak ya da olmayarak yani tepkilerle ya da seçimlerle insanlar sürekli duygusal bir tatmin arıyorlar. Bazen duygusal ihtiyacı karşılamak adına o kadar da değerli olmayacak bir ürüne çok yüksek fiyatlar ödememizin arkasında bu yatıyor olabilir. Yani mantıklı düşündüğümüzde bir ayakkabıya, yeni ayakkabı örneğinden bahsedeyim 50-60 lira verebiliriz ama bazen bir bakıyoruz çok daha büyük. Belki 10 katı 15 katı paralar verdiğimiz ayakkabılarımız oluyor. Üstelik bunu rasyonalize ederken de işte konforlu olmasını, ayağımıza rahat uymasını, rengini, modelini bir sürü şeyi rasyonalize etme bahanesi olarak kullanıyoruz. Bahane kelimesini bilhassa seçtim. Bahane bir şeyi kamufle ederken kullandığımız duygusal bir ihtiyacın giderilme aracı. Duygusal ihtiyaçlar çok önemli. Dediğim gibi ürünün gerçek fiyatını belki de satıcı için önemli bir konu belirleyen o duygusal ihtiyacın giderilme kısmı. Bir ürün pahalı demek duygusal ihtiyacım tam olarak giderilmiyor demek olabilir.

https://video.neoskola.net/1738189117164.srt

https://video.neoskola.net/1738189116903.srt

Bilinçaltı tepkileri yönettiği için aslına bakarsanız satın alma davranışının en kritik yeri.

Satış Sürecinde Bilinçaltı

https://video.neoskola.net/1738189116489.srt

Bilinçaltı tepkileri yönettiği için aslına bakarsanız satın alma davranışının en kritik yeri. Şimdi filmi birazcık daha geriye sarıp bu bilinçaltının ilk oluştuğu dönemden bahsetmek lazım. Bugün psikoloji bilimine yön veren tanınmış insanların tamamı Freud, Jung, Adler, bütün bu insanların hepsinin ortak bahsettiği dönem insanların bu gezegende geçirdikleri ilk 6 yılın ne kadar önemli olduğu. Bu 6 yılın içerisinde olup bitenlerin aslında yetişkinlikle alakalı pek çok şeyi şekillendirdiği. Somut bir örnek vermeye çalışacak olursam insan bilinçaltının temellerini daha doğmadan anne karnındayken aslında atmaya başlıyor. İlk beyin, sinir hücremiz, nöronlar oluştuğunda ki bu anne karnında oluşuyor, annenin hissettiği duyguları insan canlısı hissetmeye başlıyor. Bütün bu duyguların hücre hafızasında bir yeri var aslında. Doğduğumuz anda çok enteresan bir şey yapıyorlar. Bizim ağlamamız için popomuzu hafifçe dokunuyorlar. Bu genelde popoya bir şaplak diye anlatılan bir şey ama o kadar sert dokunulmadığını gözlerimle gördüm ben. Hafif bir dokunuş bu. Bu hafif dokunuş sayesinde insan nefes alma ihtiyacı duyarak nefes alıyor ve ağlamaya başlıyor. Aslında ilk nefes aldığında ağlamasının sebebi bilinç altındaki en kök duygunun yani acının ortaya çıkmasından. Oksijen oldukça yakıcı bir gaz. Akciğerler anne karnında olduğumuz 9 ay 10 gün boyunca hiç kullanılmamış. İlk defa kullanıldığında yakıcı bir gazla çalışan ciğerler adeta kavrulduğu için insanlar ilk nefeslerini aldıkları anda acıyı yaşıyorlar. Bilinç altının en temelinde yer alan iki duygudan biri ve ilk bu dünyada tattığımız, hepimizin ortak olarak ilk tattığı duygu acı duygusu. Çoğumuz acıdan kaçınma üzerine bir takım davranışlar sergiliyoruz. İkinci duygu gene doğar doğmaz hemen bu ilk nefesi aldıktan sonra olup bitenlerle alakalı göbek kordonu kesiliyor. Göbek kordonu kesildiği anda aslında ikinci kullanıma hazır ama kullanılmamış organımız akciğerlerden sonra midemiz. Midemizi ilk defa göbek kordonu kesildiğinde kullanmaya başlıyoruz. Midenin pH'i bozuluyor. Bu asidik dengenin bozulmasıyla beraber tekrar acı duygusunu yaşıyoruz ve o arada mucizevi bir şey oluyor. Anne bebeği kucağına alıyor. Kucağına alıp da ilk defa meme ile tanıştığı, ilk defa o sütü emdiği anda mide pH'i normale dönüyor. Acının yanına bu defa ikinci ana duygumuz olan keyif ya da haz ekleniyor. İnsanların tamamı bilinç altlarında keyfi yakalamak ve acıdan kaçınmak üzerine hareket ediyorlar. Bu bir döngü gibi aslında. Buna şöyle de diyebiliriz hani tavşana kaç, tazıya tut derler ya onun gibi bir döngü. Bunun arasında devinim sağlıyoruz sürekli. Davranış kalıplarında dört temel duygudan bahsetmiştim. Başarı arayanlar, takdir arayanlar, kabul görme arayanlar ve güven arayanlar. Aslına bakarsanız bunu bu iki duyguyla da konuşturabiliriz. Hepimizin hayatında bu dört duyguyu aradığımız farklı anlar, farklı durumlar var. Başarı aradığımızda ya da takdir aradığımızda aslında keyfi yakalamaya çalışıyoruz. Yani hazın peşinden koşuyoruz. Güven ve kabul görmedeyse bir acıdan kaçınma hali var. Çünkü ya hata yaparsamın güvensizliğinden kaçınma ya kabul görmezsemin o sevimsizliğinden kaçınma gibi. 0-1 yaşımızda beynimizin korteks diye bahsettiğim ön tarafa doğru büyüyen neokorteksin prefrontal lobundan bahsetmiştim. Bu taraf 1 yaşını doldurana kadar aslında tam olarak gelişmiyor. Belki de bu yüzden doğduğumuz anda biz kafa tasımızın bütün kemikleri birbirine tam yapışık değil. Tepede küçük bir boşluk var. Bunu hani halk arasında bıngıldak denen boşluk. Beynimiz büyümeye devam ediyor. Ta ki 1-1,5 yaşına kadar. Buna Freud'un öğrencisi Erik Erikson şöyle demiş. Bütün insanlar prematüredir. Yani hepimiz olması gerekenden biraz daha erken doğuyoruz. Ve memeller içinde bu durumda olan başka hiçbir canlı yok. Bilinç altında olup bitenleri konuşurken bu kadar derine inmek gerekiyor. Çünkü en temelinde, en özünde 0-1 yaşımızı mantık ve muhakemenin olmadığı fakat duyguların çok yoğun yaşandığı bir dönem olarak tarif etmek lazım. Bu dönemi nasıl geçirdiğimiz, bu dönem boyunca acıyla ve keyifle olan ilk tanışmalarımız aslında yetişkinlikteki bütün davranışlarımızın da temelini oluşturuyor. Bilinç altından bahsederken sadece 0-1 yaşla konuşmak değil, birazcık daha devamına da bakmak lazım. 2-3 yaş arası dönem bizim için ilk defa inisiyatif aldığımız. İlk defa bir takım konularda özellik aradığımız. Bu yüzden de hayatın sınırlarıyla alakalı en çok ebeveynleri zorladığımız dönem. Buna İngilizlerin meşhur Terrible Two dedikleri, belalı iki yaşlı diyebiliriz aslında. İnsan zihnini tam olarak, korteksinin ön kısmını tam olarak kullanmaya başladıktan sonra neden sonuç ilişkisi kurmaya ve var olanına yetinmeyip sınırlarını zorlamaya başlıyor. Bilinç altımızın temelinde 2-3 yaşındaki bu özellik dönemimizi, karar verme dönemimizi nasıl geçirdiğimiz çok önemli. Eğer bize söylenen kurallar çok keskinse, yapmak istediğimiz şeyleri yapma konusunda çok keskin bir takım kurallar duyuyorsak geriye çekilmeyi ya da tam tersi onların üzerine gitmeyi seçebiliriz. Eğer hiç kural konmuyorsa da benzeri bir şey oluyor. Bu defa başkalarının alanlarını da kendi alanımız gibi görme eğilimi gösterebiliriz. Satın alanın da satanın da bilmesi gereken aslına bakarsanız o an iki yetişkinin arasında yaşanan herhangi bir ilişki paylaşımının köklerinin çok çok çok derinlere gittiği. Şimdi burada satıcının kafası karışabilir. Ben psikolojik olarak 0-6 yaşında yaşananları nasıl çözeceğim derdi bunları çözmek olmamalı satıcının. Sadece bilmeli ki satın alma davranışının temelinde yatan duyguların kökleri çok derinlerde olabilir. Ve tamamen o duyguları ortadan kaldırmak ve gidermek mümkün olmaya da bilir. Fakat bir şekilde bağlantı kurup acı ile haz arasındaki o dengeyi yakalayabilmek satıcının satabilme meziyetleri ile konuşuyor. Bilinçaltı dendiğinde aslında birazcık daha işlerin karmaşıklaştığı bir taraftan bahsediyor oluyoruz. Tam olarak bilebilmemiz, kendimizle ilgili bilebilmemiz çok mümkün olmayan bir yer. İşin uzmanları var bu konuda çalışanlar. Psikoterapi yaparak bilinçaltının derinliklerine inebiliyorlar. Satıcılar psikolog ya da psikiyatr olmak zorunda değiller elbette. Fakat şimdi önemli bir şey söyleyeceğimi düşünüyorum. Amatör olarak psikoloji ile ilgilenmek zorundalar. Çünkü insanlar en teknik konularda bile alıp satma işlevi yapıyorlarsa, için içinde insan olduğu için, duygusal bir canlıdan bahsettiğimiz için insan davranışlarını ve psikolojisini iyi bilmek gerekiyor. Amatör olarak psikolojiyi bilmiyorsanız, insan davranışlarının kökünü tam olarak göremiyorsunuz demektir. Yani satıcı bilinçaltının temelindeki tüm duygusal kalıpları çok iyi biliyor olması lazım. En azından kendisiyle ilgili. Eğer kendisiyle ilgili bunu fark edebiliyorsa, bunun arkasına müşterisiyle yani satın alanla ilgili kısımları da kolaylıkla ekleyebilecektir.