Satış Eğitimleri

Satış

https://video.neoskola.net/1738118537455.srt

https://video.neoskola.net/1738118537166.srt

Müzakere Nedir?

https://video.neoskola.net/subtitles/Y9tLtXB3qSi4gdztu-tr-1746266356534.srt

Müzakere farklı ihtiyaç sahiplerinin anlaşmaya varmak için başvurdukları bir yöntemdir aslında. Müzakere boyun eğme değildir, müzakere bir alışveriş değildir, müzakere kazanabileceğimin en iyisini kazanayım karşı taraf kaybetsin noktasında bir yaklaşım değildir. İki tane farklı ihtiyaç sahibi var. Karşı tarafın ihtiyaçlarını göz ardı etmeden partnerimin ihtiyaçlarıyla ilgilenip hareket edebilme becerisidir. Aslında müzakerenin bir kuralı yoktur. Bana 2 artı 2 dört bir formül ver Esra deseniz ben size bir formül vermeyeceğim. Ama ne var? Bazı bilmem gereken normlarım var. Müzakere ederken karşı tarafın ihtiyaçlarına bir duyarlı olacağım, iki esnek olacağım. Ancak o noktada karşı tarafın penceresinden bakıp karşı tarafın ihtiyaçlarını göz ardı etmeden ilişkiyi doğru bir şekilde yönetebiliyorum. Mesela aslında ilişkiyi yönetmek. İlişkiyi yönetirken de kazanabileceğimin en iyisini karşı tarafa bir şekilde anlatıp, neden sonuç ilişkisini de ikna edip, faydayı karşı tarafa buldurup ve anlaşmaya varabilmek aslında. Bunu yapabilmem için de bazı becerilere ihtiyacım var. Bu beceriler öyle beceriler ki aslında size sorsam iyi bir müzakerecide olması gereken özellikler nelerdir? Eminim hepiniz ekranın karşısından çok net bana şu özellikler dinler, sorar, empati kurar, ön yargısızdır, sözünü kesmez, karşı tarafın ihtiyaçlarını bilir gibi cümlelerle yorum yapacaksınız. Ama ne var ki bizler müzakere ederken daha çok deneyimlerimizle müzakere ediyoruz. Yani hepimizin kendi geçmişleri, sırtındaki küfeleri, öğrenmişlik, öğrenilmişlikleri, rol model aldığı yöneticileri. Bizler bunlarla müzakere ederken bunlar bizim aslında davranış kalıplarımız oluyor. Şunu biliyoruz ki davranışlar çok zor değişiyor. Davranışı değiştirmek için de ihtiyacımız olan şey belki de zihinden destek almak. Zihin bana söylüyor ki burada bugün konuştuklarımızı 3 gün tekrar edersek, en az 3 kişiyi anlatırsak, 21 günde tutarlı bir şekilde tekrar edersek burada konuştuklarımız hayata daha hızlı geçebiliyor. Çünkü ben ne yapmaya çalışıyorum? Zihinde sizin eski nöron bağlantılarınızı hafifletmeye, yeni davranış alışkanlıklarınızı nasıl kazanacağınızın ipuçlarını size vermeye çalışıyorum. Bunu yapabilmek için de tekrar gerekiyor, birilerini anlatmak gerekiyor ve beraberinde tutarlılıkla aynı davranışı tekrar etmek gerekiyor. Neden birilerini anlatmak gerekiyor? Portaj etkisi diye geçiyor. Öğrendiğiniz şeyi birilerine anlattığınızda sizler de daha hızlı öğreniyormuşsunuz. Tutarlılık niye? Aslında beynimiz 21 gün boyunca tutarlı bir şekilde davranışları tekrar ederse eski davranış kalıplarını unutuyor, yeni davranış kalıplarını daha hızlı bir şekilde öğreniyor. Buna 21 gün diyorlar, 49 gün diyorlar. Artık siz ne derseniz önemli olan tutarlılıkla aynı davranışı gerçekleştiriyor olmamız. Çünkü davranış ve tutumlar tutarlı olması gerekiyor. Davranış ve tutumlar tutarlı olmadığında o zaman ben strese giriyorum. Strese girmemle beraber soyut düşünme becerimi kaybediyorum, problem çözme becerimi kaybediyorum ve empati kurma becerimi kaybediyorum. Amacım ne? Davranış ve tutumlarımı tutarlı hale dönüştürebilmek. İyi bir müzakerecide olması gereken özellikler, teknikler aslında hareket edebilme becerisi, esneyebilme becerisi ve empati kurabilme becerisi, karşı tarafın isteklerine duyarlı olabilme becerisi.

https://video.neoskola.net/1738119063439.srt

https://video.neoskola.net/1738119063152.srt

Yapıcı Geri Bildirim

https://video.neoskola.net/subtitles/xC4RqfGDvQz8zqb4v-tr-1746267147344.srt

Geri bildirim halk arasında, Türk toplumunda daha çok eleştiri olarak algılansa da, teyitleşme olarak bilinse de, bilgi paylaşımı olarak nitelendirilse de aslında geri bildirim vermek demek, tavsiye vermek demektir. Yani öneride bulunmak demektir. Bizler de müzakere ederken karşı tarafa partnerimizi ancak ve ancak tekliflerle önerilerimizi iletebiliyoruz. Ama geri bildirimin tarifini yapacak olursak profesyonel gelişim için kullanılan bir iletişim formudur. Ama geri bildirim iki türlü veriliyor. Birincisi yapıcı geri bildirim, ikincisi de düzeltici geri bildirim. Şimdi yapıcı geri bildirim çok önemli. Neden? Çünkü teşekkür etmek diyoruz biz buna kısaca. Partneriniz ya da müzakere edeceğiniz insanlar ya da ilişki kurduğunuz insanlar karşımıza güzel bir şey yaptığında lütfen teşekkür edin. Ama bizler ne yapıyoruz? Pek teşekkür etmek istemiyoruz. Teşekkür etmememizin neticesinde ne oluyor biliyor musunuz? Mutlu olmuyoruz. Mutlu olmuyoruz. İlişkiler samimi olmuyor. İlişkilerdeki o güven duygusunu ortadan kaldırıyoruz. Önemli olan ne biliyor musunuz? Bizler bu yaşamda dört duygu için yaşıyoruz. Ben esra olarak bu hayatta değer görmek istiyorum, faydalı olmak istiyorum, takdir edilmek istiyorum ve sevilmek istiyorum. Bu da nasıl geliyor bana? Birileri bana eline sağlık esra dediğinde, teşekkür ederim esra dediğinde, iyi ki varsın esra dediğinde o zaman ben bu dört duyguyla daha mutlu, daha istekli, daha pozitif, daha keyifli bir esra olarak aslında ilişkilerimi daha rahat bir şekilde sürdürüyorum. Gelin görün ki iş hayatında ve özel hayatımızda bu duygular artık birbirimize çok net ifade edilmiyor. Bu duyguların ifade edilmeme nedeninin altında da sorduğumuz zaman şu açıklamalar geliyor. Görevi zaten niye havaya sokayım, egoluyum, zamanım yok, kültürüm de yok, yöneticim yapmıyor, yapmak zorunda mıyım gibi tepkilerle insanlar aslında hayatlarında 0-10 yaş arasında aile öğretilerinde öğrendikleri o teşekkürü ne acıdır ki yıllar içerisinde bırakmak, unutmak ya da bir şekilde bahanelerle söylemek istemiyorlar. Bugünümüzdeki gelinen son noktada bizim belki de birazcık ilişkilerimizi yokuşa sürmemizin, destek alamamamızın, strese girmemizin, zamanı yönetemememizin, istediğimizi elde edememizin belki de sebebi bu yapıcı geri bildirimleri hayatımızdan çıkarmış olmamız. Ricaım ne? Hani eğer ki bizler bu yapıcı geri bildirimleri iş ve özel hayatımızda daha fazla kullanabilirsek emin olun ilişkileriniz sabun köpüğü gibi daha keyifli ve kolay geçiyor olacak. Ben özel hayatımda anneme güzel bir yemek yaptığında teşekkür ediyorum, eline sağlık anne diyorum. Bilmiyor mu kadın yemek yapmayı? Biliyor ama onu benden duyduğunda şunu düşünüyor. Demek ki çorbanın tuzunu, salçasını, yağını iyi koymuşum diyor. Ertesi gün gene o yemeği yapıyor bir de yanında sevdiğim tatlıyı yapıyor. Çünkü görüldü. Çünkü yapabileceğinden daha fazlasını yapmak istiyor. İşte iş hayatı da böyle, özel hayat da böyle, ilişkiler de böyle, müzakereler de böyle. Bizler karşımızdaki insana güzelliklerini, yaptıklarını, iyi yaptığı şeyleri eline sağlık diyerek, tebrik ederek, gıpta ederek, inşallah ben de öyle yaparım diyerek, hani güzel bir başarıyı imza attıysa harikasın diyerek söylediğimizde aslında karşı tarafla bir güvene dayalı ilişki kurmuş oluyoruz. Müzakeredeki belki de en temel şey de, unsur da güveni yakalayabilmek. Güveni yakalayabilmenin ilk adımı da yapıcı geri bildirimleri kendimize saklamamak aslında. Teşekkür cebe girmez. Teşekkür en bedava motivasyondur. Gerek iş gerek özel hayatımızda insanların çalışma saatlerini azaltamıyoruz, maaşlarını arttıramıyoruz. Bir de üç kişilik, beş kişilik işleri güzel güzel talep ediyoruz. E bari bir teşekkürü çok görmeyelim. Teşekkürün gerçekten hayatımızdaki yerini bilirsek, anlamını, hakkını verirsek, öze takdir olduğunu bilirsek, içten ve samimi olarak gerçekleştirdiğimizde hayatımızda pek çok aşamayı, pek çok zorluğu daha kolay hallettiğimizde sizler de fark ediyor olacaksınız. Bunu niye anlatıyorum? Çünkü ilişkilerimizde müzakerelerin temelinde geri bildirim ve yapıcı geri bildirim yatıyor. Bunu fark ettiğimiz takdirde de bizler daha samimi ve daha keyifli ilişkiler kuruyoruz. Bugün hani dijital hayatta, sosyal medyada gelinen son nokta ne aslında? Bir başka açıdan da düşündürecek olursam, bizler gerçek hayatta o duyguyu göremediğimiz için, insanlar bize iyi ki varsın demediği için, teşekkür etmediği için, hani takdir etmediği için, sevmediği için, söylemedikleri için deyip ben şu anda dijital hayatta, sosyal medyada like'ların peşindeyim. 5 liraya like, 6 liraya takipçi satın alıyorum. Nedeni ne? Gerçek hayatta kendi çevremdeki insanların, annemin, babamın, çocuğumun, eşimin, arkadaşımın, yöneticimin, müşterimin bana iyi ki varsın Esra dememesi. Ve ben başkalarının benim için yarattığı dünyada mutlu olmaya çalışıp o like'lar geldikçe mutlu oluyorum. Bugün psikoterapistlere ya da psikologlara gittiğimizde hani danışmanlar şunu söylüyor, lütfen beni ziyaret etmeden önce bir büyüğünü ara gel. Sizce neden? Çünkü o büyüğü aradığımızda o büyük bize şunu söylüyor, iyi ki varsın Esracım, seni çok seviyorum Esracım, Allah razı olsun Esracım deyip hop ne yapıyor, benim ihtiyacım olan o dört duyguyu bana bir şekilde veriyor ve ben öyle danışmana gidiyorum. Biz bunlara gerek kalmadan gerçek ihtiyacımız olan duyguları samimi bir şekilde karşı tarafa paylaştığımızda aslında pek çok adımı kendiliğinden atmış oluyoruz. Ben diyorum ki aşkta da işte de gurur yoktur. O yüzden birilerine bir şey yaptıracaksak, güzel bir şekilde bunu söyleyebilirsek, itiraf edebilirsek, duygularımızı karşı tarafa samimi bir şekilde, egoları devreye sokmadan hayata geçirebilirsek, hayat bize güzel.

https://video.neoskola.net/1738206061109.srt

https://video.neoskola.net/1738206060896.srt

Düzeltici geri bildirim ne? Karşı tarafı eleştirmek değil amacımız.

Yaptığı yanlışla ilgili bir daha yapmaması için aslında bir tavsiyede bulunmamız gerekiyor.

Çünkü kişi yaptığı yanlışın farkında değil ve birileri iyi niyetliyse o yapılan yanlışla ilgili gelip

hani esraya hatasını söylemesi gerekiyor.

Örneğin ben bir toplantıya geç kalmış olabilirim.

Bu toplantıya geç kalmamla beraber karşı tarafı aramaya çekiniyor olabilirim.

Ama bu hatayı da sürekli tekrar edebiliyorum.

Şimdi gelip benim bir yöneticim ya da arkadaşım bana derse ki

Bir daha geç kalırsan istersen bizi ara biz de hani toplantıya başlayalım dediğinde

ben ola ki bir daha toplantıya geç kaldığımda

karşı tarafı gidip arayıp bilgilendirip

ben bugün toplantıya şu kadar geç kalacağım dedikten sonra

başka tarafa da rahatsızlık vermemiş olacağım.

Ama insanlar gelip bana sadece yöneticim

Esra bak toplantıya geç kaldın bu böyle olmuyor.

Dün akşam nerede uyudun? Nerede kaldın? Bilmem ne dediğinde

Ve o eleştirinin neticesinde ilişkiler bozuluyor.

Karşı taraf benim hatamı sadece söyleyeyim

O yüzden geri bildirim vermek demek tavsiye vermek demektir.

ve kişinin isterse değişip istemezse de değişmeyeceğini bilmemiz gerekiyor.

Şimdi halk arasında geri bildirim eleştiri olarak algılanıyor ya

biri bana geri bildirim vermeye kalktığında

yaptığım yanlışla ilgili bir yorum ya da kritik etme noktasında

ama aslında ama gerçekti ama bir beni dinler misiniz?

karşı tarafa sadece savunmaya geçiyorum.

Ama geri bildirim vermek gibi almanın da bir adab-ı muaşereti var.

Birileri size gelip davranışlarınızla ilgili yorumda bulunduğunda

Daha sonra gerekirse bir açıklama yapın.

Yani konuyla alakalı açıklamanız gereken bir nokta varsa sorun.

Ama daha sonrasında lütfen karşı tarafa teşekkür edin.

Neden? Çünkü size zamanını ayırıyor.

Yaptığınız yanlışla ilgili bir tavsiyede bulunuyor.

Karşı tarafı dinleyeyim mi dinlemeyeyim mi?

Zihinde niyet devreye giriyor, güven ilişkisi devreye giriyor.

Sevmediğim birinden o yorum alıyorsam o zaman iki kez düşünüyorum.

Düzeltici Geri Bildirim

https://video.neoskola.net/subtitles/qmmPit6DscFMkwRJ8-tr-1746267475608.srt

Düzeltici geri bildirim ne? Karşı tarafı eleştirmek değil amacımız. Yaptığı yanlışla ilgili bir daha yapmaması için aslında bir tavsiyede bulunmamız gerekiyor. Çünkü kişi yaptığı yanlışın farkında değil ve birileri iyi niyetliyse o yapılan yanlışla ilgili gelip hani esraya hatasını söylemesi gerekiyor. Örneğin ben bir toplantıya geç kalmış olabilirim. Bu toplantıya geç kalmamla beraber karşı tarafı aramaya çekiniyor olabilirim. Ama bu hatayı da sürekli tekrar edebiliyorum. Kimse bana bir şey söylemezse. Şimdi gelip benim bir yöneticim ya da arkadaşım bana derse ki Esra toplantıya geç kaldın. Bir daha geç kalırsan istersen bizi ara biz de hani toplantıya başlayalım dediğinde ben ola ki bir daha toplantıya geç kaldığımda karşı tarafı gidip arayıp bilgilendirip ben bugün toplantıya şu kadar geç kalacağım dedikten sonra başka tarafa da rahatsızlık vermemiş olacağım. Ama insanlar gelip bana sadece yöneticim Esra bak toplantıya geç kaldın bu böyle olmuyor. Dün akşam nerede uyudun? Nerede kaldın? Bilmem ne dediğinde sadece beni eleştirmiş oluyor. Ve o eleştirinin neticesinde ilişkiler bozuluyor. Karşı taraf benim hatamı sadece söyleyeyim beni mutsuz edip demotive etmiş oluyor. O yüzden geri bildirim vermek demek tavsiye vermek demektir. Yerinde kullanmak istiyorsak da bunun bir tavsiye olduğunu ve kişinin isterse değişip istemezse de değişmeyeceğini bilmemiz gerekiyor. Şimdi halk arasında geri bildirim eleştiri olarak algılanıyor ya biri bana geri bildirim vermeye kalktığında yaptığım yanlışla ilgili bir yorum ya da kritik etme noktasında benim ilk cümlem şu oluyor ama ama aslında ama gerçekti ama bir beni dinler misiniz? Ama işin aslında bu vardı deyip karşı tarafa sadece savunmaya geçiyorum. Ama geri bildirim vermek gibi almanın da bir adab-ı muaşereti var. Birileri size gelip davranışlarınızla ilgili yorumda bulunduğunda lütfen önce ama demeyin ve dinleyin. Daha sonra gerekirse bir açıklama yapın. Yani konuyla alakalı açıklamanız gereken bir nokta varsa sorun. İlave cümleleriniz varsa söyleyin. Ama daha sonrasında lütfen karşı tarafa teşekkür edin. Neden? Çünkü size zamanını ayırıyor. Yaptığınız yanlışla ilgili bir tavsiyede bulunuyor. Üzerine düşünün. Neyi düşünün? Karşı tarafı dinleyeyim mi dinlemeyeyim mi? Hemen orada ne devreye giriyor? Zihinde niyet devreye giriyor, güven ilişkisi devreye giriyor. Evet o söylüyorsa doğrudur diyorum. Sevdiğim birinden geliyorsa can kulağıyla dinliyorum. Sevmediğim birinden o yorum alıyorsam o zaman iki kez düşünüyorum.

https://video.neoskola.net/1738117910589.srt

https://video.neoskola.net/1738117910388.srt

Geri Bildirim Verme Süresi

https://video.neoskola.net/subtitles/9Gx5fCMiuCLvd337a-tr-1746268200555.srt

Geri bildirim gerçekten doğru kullanıldığında hayatımda pek çok şeyi kolaylaştırıyor. Geri bildirimle ilgili bir hatırlatmam gereken bir diğer unsur da raf ömrü, verme süresi. Bilmiyorum sizler ne sıklıkta, ne kadar bekleterek o geri bildirimi veriyorsunuz. Ama geri bildirimi verdiğimiz zaman en geç 48 saat içerisinde vermemiz gerekiyor. Biz buna bir metaforla anlatıyoruz. Peynir, süt, yoğurt diyoruz. Yani karşı tarafa bir şeyler söyleyecekseniz en geç 48 saat içinde lütfen gidip söyleyin. Bizler bazen çok tez canlıyız. Böyle strese giriyoruz. Hemen böyle bir anda reaktif davranıp hiç beklemeden direkt söylediğimizde bazen bir çuval inciri mahvedebiliyoruz. Ama gırtlak dokuz boğum, dokuz kere yutkun, bir kere konuş felsefesinden yola çıkarak söylenmemesi gereken şeyleri belki de iki kez düşünmemiz gerekiyor. O yüzden 48 saat diyorum. Bazen ortamdan müsait olabilir. Bazen söylersem yanlış anlaşılabilir. O yüzden de belki ortamdan uzaklaşıp bir gün evde düşünüp söyleyeceklerimi planlayıp ama ertesi gün kırmadan, dökmeden karşı tarafa mutlaka ve mutlaka duygumu geçirmem gerekiyor. Eğer vakti zamanında o duyguyu geçirmezsem inanın iki tane çok büyük şeye zarar veriyorum ilişkilerimde. Bir güven, iki sağlık. Güven niye zarar görüyor biliyor musunuz? Ben şimdi söylemem gereken şeyi söylemediğimde, bir ay, iki ay, üç ay içimde tuttuğumda, bunu beklettiğimde, üçüncü ayın sonunda gel ya bir seninle şunları konuşacağım. İşle alakalı, şurada şu satışı yapamadın, şurada şu görüşmede başarılı olamadın, burada bu projeyi eksik bıraktın, burada şunu noksan yaptın dediğimde karşı tarafın zihninde ilk şu soru işaretleri canlanıyor. Güven. Esra iyi niyetli değil. Esra eğer iyi niyetli olsaydı, beni geliştirmek isteseydi, yaptığım yanlışla ilgili beni düzeltmek isteseydi bana 48 saat içinde söylerdi diyor. Güven duygusu olmadıktan sonra ben istediğim kadar iyi niyetli bir geri bildirim vereyim karşı taraf şunu sorguluyor, performans görüşmesi mi bu Esracım diyor. Yani üç aydır yemedin, içmedin, bütün içindekileri şimdi mi benimle paylaşıyorsun diyor, çok haklı. O yüzden de birilerine geri bildirim verecekseniz, tavsiyede bulunacaksınız, yaptığı yanlışlarla ilgili öneride bulunacaksanız sıcağı sıcağına verin. Sıcağı sıcağına vermediğinizde ikinci etkisi size, bedeniniz zarar görüyor. Neden mi? Karım bölgem şişiyor, söylemem gereken şeyleri söyleyemediğimde yutkulma problemleri yaşıyorum, uykularım kaçıyor, yeme içme alışkanlığım değişiyor, alkol tütün kullanımım artıyor, strese giriyorum, saçım dökülüyor, saçım beyazlıyor, kilo alıyorum, strese bağlı zona, egzama kurdeşen kansere kadar yolu oluyor. Neden? Söylemem gereken şeyleri söyleyemeyip yuttuğum için. Peki niye söyleyemiyoruz sizce? Nedeni ne? Altında yatan nedenler ne? Korkularım, kayıplarım, yanlış anlaşılmalarım, desem de değişmez, önyargılarım, varsayımlarım, o kişi söyledi, üç kişi daha söyledi, ben söylesem de ne olur? Duygularıyla karşı tarafa söylemem gereken geri bildirimi söylemiyorum. Bir de kötü niyetliysem bilerek söylemiyorum. Hatayı kendi fark etsin, belki işinden olur, ben onun yerine geçerim. Evet, bu kadar belki hepimiz kötü niyetli değiliz ama en başta vermediğimiz geri bildirimin bize zarar verdiğini bilerek hareket edelim. Amacımız insanları değiştirmek değil. Bilsem bile karşı tarafın değişmeyeceğini gene de benim onu karşı tarafa o duyguyu paylaşmam, aktarmam gerekiyor. Karşı tarafa ertesi gün değişmeyeceğini bilseniz bile şu hareketin beni böyle üzdü, bunu bil istiyorum'u mutlaka söylememiz gerekiyor. Ya da yapılan bir yanlış varsa etkisini, bu hareketin bize böyle böyle bir olaya neden olduğu, ciroya neden olduğu, zarara neden olduğu, şunu yapmamıza engel olduğu mutlaka paylaşmamız gerekiyor. Çıktılar değişmeyecek olsa bile. Amacımız insanları değiştirmek değil ama amacımız yapılan yanlışla ilgili birilerini düşündürmek olmalı. Bizler karşı tarafın değişeceği ya da düşüncelerinin değişmesi garantisiyle hareket ediyoruz. Değişmediği zaman da karşı tarafa öfkeleniyoruz. Ama bilmem gereken çok güzel bir söz var, Eflatun'da söylüyor. ''Değiştirebileceğiniz şeyler için cesaretinizi kaybetmeyin, değiştiremeyeceğiniz şeyler için sabredin, ikisi arasındaki farkı anlamak için aklınızı ve zekanızı lütfen kullanmayı unutmayın.'' Esas önemli olan mesele insanları değiştirmeye çalışmak değil, insanları düşündürmek. Çünkü hepimizin bir kontrol alanı var, etki alanı var ve kontrol dışı alanı var. Bizler kontrol alanımızda ne giyeceğimize, ne yiyeceğimize, nerede yaşayacağımıza karar veririz. Etki alanımızda da kendi etrafımızdaki, yakın çevremizdeki insanları etkileriz. Konuşarak, söyleriz, düşündürürüz ama bir de kontrol dışı alanımız vardır. Kontrol dışı alan nedir? Değiştiremeyeceğimiz yerlerdir, değiştiremeyeceğimiz bölgelerdir. Örneğin ben bugün havada, işte yağmurlu İstanbul şu anda, hani kar yağsın desem yağar mı? Yağmaz. Ya da şu anda ekonomide işte döviz kurları dolar iki lira olsun desem olur mu? Olmaz. Yönetemeyeceğim durumlarla alakalı enerjimi boşa harcamamam gerekiyor. Ama değişebilecek durumlarla ilgili de önyargılı davranmayıp gidip sıcağı sıcağına o geri bildirimi vermem gerekiyor. Bizler o geri bildirimi vermediğimizde bazen çok sevdiğimizden de vermiyoruz. Şimdi yanlış anlaşılırım duygusuyla, şimdi hani o üzüleceğine ben üzüleyim duygusuyla ya da farklı duygu düşüncelerle o geri bildirimi vermediğimizde inanın bana benim ilişkilerim, bedenim, hani güven duygum tamamen ortadan kalkıyor. Dönün bakın müzakerelerinize, söylemeniz gereken şeyleri söylemediğinizde, ajandayı gizlediğinizde karşı taraf ilk neyi düşünüyor? Bu kişiye güvenilir mi, güvenilmez mi? Bunu hemen sorgulamaya başlıyor. O yüzden geri bildirim ilişkilerimizde bir ihtiyaç aslında. Bu ihtiyacı doğru yerde kullanabilirsek, yapıcı geri bildirimleri hayatımızda olması gerektiği kadar kullanırsak, mavi boncuk gibi dağıtmadan. Karşı tarafa düzeltici geri bildirimleri 48 saat içinde verebilirsek, değişeceğini beklemeden, sadece etki alanımızda olduğunu bilirsek hayatımızda yönetemediğimiz hiçbir ilişki kalmayacaktır. Çünkü kendini yönetemeyen ilişkilerini de yönetemiyor. Bu bir gerçek.

https://video.neoskola.net/1738117573183.srt

https://video.neoskola.net/1738117572891.srt

Geri Bildirimlerin İşe Yaramadığı Durumlar

https://video.neoskola.net/subtitles/5ZMWTmwE7NcuW6Gsy-tr-1746268582882.srt

Şimdi kaybolmuş bir güven varsa ve geri bildirimleriniz bumerang gibi geri geliyorsa ufak bir tavsiyede bulunmak istiyorum. Çünkü karşı tarafa işi yaptırmak istiyorsunuz ya da üzerinizdeki insana bir şeyler söyleyip değişmesini bekliyorsunuz ama değişmiyor. Demek ki arada kişisel bir problem olabilir. Güvene dayalı bir ilişkide bir problem yaşamış olabilirsiniz. Kaybolmuş güven ne iş yerinde ne de başka bir ortamda çözülemez diye bir şey. Önyargıyla lütfen yaklaşmayın. Benim o geri bildirimleri hayata geçirebilmem için, karşı tarafı dinletebilmem için yapacağım çok basit bir şey var aslında. Egolu davranmadan, karşı taraftan ilk adımın gelmesini beklemeden o insanla bir yemeğe çıkmam gerekiyor. İç dışı bir ortamda bir çay kahve içmem, bir yemek yemem, etekteki taşları dökmem gerekiyor. Biliyorum ki bana kızgın, bana öfkeli ve ondan ötürü o geri bildirimler hayata geçmiyor, yapmıyor. Görmedim diyor, bakmadım diyor, işim var diyor, zamanım yok diyor, diyor da diyor. Ve mazeretleri hiçbir zaman bitmek bilmiyor. Şimdi işi yaptıramayan bensem, performansı düşecek olan kişi bensem, raporlamasını yöneticiye yapamayacak olan kişi bensem, ben de şunu söylüyorum. Aşkta da işte de gurur yoktur arkadaşlar. Yani bir şeyleri yaptırmak istiyorsak ilk adımı lütfen siz atın. Kuyruğu dik tutmaya gerek yok. Özel hayatımızda da böyle. Birilerini aramasını bekliyorum. Whatsapp'tan mesajın gelmesini bekliyorum. Çift mavi oldu mu, çift diko gerek yok. Duygusu acıyan, canı acıyan, kendini iyi hissetmeyen kişisizseniz lütfen ilk adımı siz atın. Ve bu adımı attıktan sonra iki duygu ile çıkacaksınız biliyorum. Bazen işler tıkır tıkır işleyecek, bazen de kökten bitmiş olacak. Korkunun ve acının hani bana bir faydası yok. O yüzden de yaşamda iyi şeyler de kötü şeyler de hayatımıza dair. Ama bir şeyleri çözmek, bir şeyleri neticelendirmek istiyorsak, bir şeylerin adını koymak istiyorsak o yemeği yemek gerekiyor. O yemeği yedikten sonra kişi değişmiyorsa da o zaman belki de ilgili yöneticiye ya da ilgili kişiye bunun neden yürümediği ve yönetilemediği ile ilgili geri bildirim vermek gerekiyor. Ben diyeceğim ki üç kez gittim arkadaşıma söyledim. Yapmadı. Bir kez yemek yedim. Kendim halledeyim dedim. Çözemedim. E şimdi çıktı olarak da ben yöneticime gidip bir randevu talep edip şikayet etmeden hani düzeltici geri bildirim önerilerinin aksiyonlarıyla gidip şunu söylemem gerekiyor. Ben şöyle şöyle bir problem yaşadım. Üç aydır da yaşıyorum. Üç kere geri bildirim verdim. Bir kez yemek yedim. Ama hani iş çözülmüyor. Hani bu durumla ilgili benim önerim ya benim ya da arkadaşımın görevini değiştirelim. Ya da bir rotasyona gidelim. Ama gene de siz daha iyi bilirsiniz yöneticim deyip durumu yöneticiye pas etmekte fayda var. Yönetici değişir değişmez bilmiyorum. Dedik ya bizim karşımızdaki insanların davranış ve tepkilerini yönetme şansımız yok. Ama kendi davranış ve tepkilerimizi yöneterek başkalarını düşündürme ve etkileme şansımız var. O yüzden geri bildirimi doğru verebilirsek eğer hayatımızdaki bütün partnerlerimize, iş arkadaşlarımıza, yöneticilerimize ya da müzakere ettiğimiz insanları doğru bir şekilde yönetirsek, etki alanımızda olduğunu bilirsek istediğimizi de elde edebiliyoruz.

https://video.neoskola.net/1738117952913.srt

https://video.neoskola.net/1738117952614.srt

Geri Bildirim Verme Yöntemi

https://video.neoskola.net/subtitles/DzWxynQ5QyY3y4MNg-tr-1746268787481.srt

Geri bildirimle ilgili ufak bir hatırlatmada bulunmak istiyorum. Dedik ya insanlar bir güvene iki niyete bakıyorlar. Niyeti sorgularken de bizim aslında söyleyiş şeklimiz de çok önemli. Yani ben karşımdaki insana geri bildirim verdiğimde aslında insanlar ne kısmından çok nasıl kısmıyla ilgileniyorlar? Pareto gibi aklımızda kalsın 80'e 20. İnsanlar %20 içeriye bakıyorlar. %80 nasıl söylediğime bakıyorlar. Yani benim burada üslubum, nezaketim, kibarlığım, hani takdir senin şeklinde yaklaşımım karşı tarafı işi eyleme geçirmek için dinletebiliyor. Ama ben ne kadar yaptırımla, emir kipiyle, meli malı gibi cümlelerle konuştuğumda karşı tarafın dinleyeceği varsa bile dinlemiyor. Yapacağı varsa bile tehlikeli cümleler kuruyor. Akıl öğretiyor. Senden mi öğreneceğim diyor. Tam tersi ilişki geriliyor. O yüzden de Kenan Doğulu da çok güzel söylemiş. Ne dediğin değil, nasıl dediğin olay diyor. Karşı tarafla ilişki kurduğumuzda onlara geri bildirim verirken lütfen ne kısmından çok nasıl kısmıyla, yani hitap kısmınızla, üslub kısmınızla, nezaket kısmınızı kaybetmeden, rica ile bir şeyleri yaptırabilirseniz daha keyifli karşı taraf sizinle ilerleyecektir.

Öğrendiklerinizi ölçmek için bu kısa testi yanıtlayabilirsiniz. Test sonuçları, sertifika durumunuzu etkilemeyecektir.

Ara Test (1)

Müzakerede Geri Bildirimin Önemi

https://video.neoskola.net/1738205192877.srt

https://video.neoskola.net/1738205192572.srt

Bu müzakeredeki davranış türlerimiz aslında bizim müzakere ederkenki yaklaşımlarımız.

Bazen buna bir savaş gözüyle bakıyoruz, bazen ben kazanayım karşı taraf kaybetsin diyoruz.

Bazen karşı tarafın yeterince kazanmasına izin veriyorum ama hala daha çok ben kazanayım diyorum.

Bunun iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok ama bu konuyla ilgili Thomas Kinlan'ın çok keyifli bir testi var.

Fırsat bulursanız, uygularsanız gerçekten de kendi müzakere yaklaşımlarınızı görme fırsatınız olacaktır.

Bu yaklaşımlar aslında kendi içinde 5 kategoride bize ipuçları veriyor.

Bunların iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok ama bazen işbirlikçiliğim ve atılganlığım farklı parametrelerde bana ışık tutuyor.

Ben kaçınma yaklaşımını sergilediğim zaman aslında çoğu olaya kayıtsız kalıyorum.

Öyle ya da böyle ilişkiler devam ediyor.

Güç kullanma yaklaşımını sergilediğimde masaya bazen çok sert elimi vuruyorum.

İlişkiler öyle ya da böyle devam ediyor ama karşı tarafta gücenme hissi ortaya çıkabiliyor.

Uyuma yaklaşımında ben bazen kendi çıkarlarımdan çok karşı tarafın çıkarlarına ödün veriyorum.

Yani kendi çıkarlarımı göz ardı ediyorum da ilişkim bozulmasın diye karşı tarafın benden daha çok kazanmasına izin veriyorum.

Böyle bir durumda müzakereler evet çözüme ulaşıyor ama ben kurumumun çıkarlarını ikinci plana atmış oluyorum.

İşbirliği nerede? İşbirliği bunun tam ortasında aslında.

İşbirliği yaklaşımında neden sonuç ilişkisinde her iki tarafta kendi çıkarlarından ödün veriyor.

Her iki tarafta emek harcıyor ve zaman harcıyor.

Uzlaşmada ne yapılıyor? Uzlaşmada da işbirlikçi tarafım fazla ve atılganlık tarafım fazla.

İki tarafta ödün verirken birbirimizi bire bir aynı olmamız gerekmiyor verdiğimiz ödünlerin.

Ama işbirliğinde ne kadar ekmek o kadar göfte.

Yani karşı taraf iki adım mı geldi? Ben de iki adım geliyorum ölsem üç adım gitmiyorum.

Ama uzlaşma bakış açısında da evet bu sefer toplantıdan ya da müzakereden ben birazcık kaybetmiş olabilirim.

Ama bir dahaki sefer karşı taraf benim bir tık daha fazla kazanmama izin verebiliyor.

Zaman zaman masaya elimizi de vurabiliriz.

Zaman zaman işbirliği içerisine de girebiliriz.

Zaman zaman uzlaşma içerisinde de bulunabiliriz.

Önemli olan doğru zamanda doğru yaklaşımı sergileyebilmek aslında.

Bazen ilişkilerin sürdürülmesi ön plana çıktığında kaçınma yaklaşımı.

Benim için çok uzun vadede bir program veriyorsa bana uyma yaklaşımı.

O yüzden bana bir zaman kaybettirmesin diyorsam müzakerede zaman zaman masaya elimi vurmam gerekiyor.

Ama her zaman için bizim söylediğimiz kendi çıkarlarımızdan çok karşı tarafın çıkarlarını gözetmeye başladığımızda

işbirliğine doğru gittiğimizde rekabetten uzaklaştığımızda daha mutlu bir şekilde müzakereler daha keyifli bir şekilde müzakereler devam edebiliyoruz.

Şimdi rekabet mi işbirliği mi noktasında avantaj ve dezavantajlarını sizlerle paylaşmak istiyorum.

Rekabette ajandayı paylaşmamak vardır.

Rekabette ben daha çok kazanayım duygusu vardır.

Rekabette karşı tarafın ihtiyaçlarıyla ilgilenmeme esnek olmama öncelikleriyle çok da fazla önemsememe vardır.

Ama işbirliği yaklaşımında ajandam açıktır.

Karşı tarafın isteklerini göz ardı etmem.

Yeni fırsatları yakalamak için doğru soruları sorarım.

İşbirliği ortamında esnek yaklaşım kazan kazan yaklaşımı vardır.

Rekabet ortamında muhalefette kalırım.

İşbirliği ortamında daha esnek davranırım.

Rekabet ortamında daha katı davranırım.

İşbirliği tarafında karşılıklı itirafta bulunurum.

Ama işbirliği ortamında soru sorup yeni opsiyonlar keşfetmeye çalışıyorum.

Karşı tarafın ihtiyaçlarıyla ilgilenmiyorum rekabet ortamında.

Ama işbirliği ortamında da karşı tarafın ihtiyaçlarını göz ardı etmeden

onun ihtiyaçlarına esnek davranıp empati kurmaya çalışıyorum.

Hayatımız gerçekten kolay değil ve müzakere ederken de

hem kendi çıkarlarımızı hem de karşı tarafın çıkarlarınızı gözetmemiz bizden bekleniyor.

Bunun iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok.

Ama burada nasıl bir yaklaşım sergileyeceğinize sizler karar veriyorsunuz.

Oluşturacağınız güven ilişkisiyle nerede olmak istediğinizi siz belirliyorsunuz.

Evet hayat bize rekabetçi bir ortamda kapitalist bir düzende

hep daha fazlasını kazanmamızı, hep daha iyi olmamızı, daha mükemmel olmamızı,

daha çabuk olmamızı, daha hızlı olmamızı ve kazanabileceğimizin en iyisini kazanmamızı söylüyor.

Satış ekiplerinde bu böyle, kurumsal hayatta bu böyle,

iş basamaklarında, kariyer basamaklarında, terfi alanlarında bu böyle

ve böyle olunca işbirliğinden uzaklaşıp rekabete doğru gittiğimde

gitgide yalnızlaştığımı bazen fark edebiliyorum.

Gitgide karşı tarafın ihtiyaçları ile ilgilenmediğimi fark edebiliyorum.

Ve karşı tarafın ihtiyaçları ile ilgilenmediğimde bu müzakere belki de tek seferlik bir müzakere oluyor.

Sizler uzun soluklu hani gerçek bir ticari anlaşma mı yapmak istiyorsunuz?

Yoksa tek seferlik vurkaç noktasında bir anlaşma yapıp masadan kalkmak mı istiyorsunuz?

Bizler işbirliği yaptığımız sürece, uzlaşmacı olduğumuz sürece,

karşı tarafın isteklerine empati kurduğumuz sürece,

karşı tarafın da kazanmasına izin verdiğimiz sürece o zaman gerçekten sağlıklı müzakereler sürdürebiliyoruz.

Dedik ya müzakere etmek hareket edebilmek, müzakere etmek dans edebilmek,

müzakere etmek karşı tarafın ihtiyaçlarını da göz ardı etmeden

onun hedeflerine ulaşma noktasında ona bazı önerilerde ve tavsiyelerde bulunabilmek demektir.

Ancak o zaman masadan her iki tarafta keyifli kalkabiliyor.

Ama ben masadan her zaman için güç kullanan olayım, daha çok ben kazanayım,

en iyi ben olayım, en mükemmel ben olayım, en çabuk ben olayım duygusuyla hareket ettiğimizde

karşı taraf ya güceniyor ya karşı taraf beni egolu olarak etiketlendiriyor

ya da hani biraz daha pahalı bile olsa doğru ilişki kuran insana gidip

o öteki tarafla daha uzun soluklu ilişkiler kurma tercihinde bulunabiliyor.

O yüzden davranışlarımızı belirlerken bence en sağlıksı, güvene dayalı,

zaman zaman açık açık hesaplaşacağımız ama uzlaşacağımız biraz senden biraz benden

bak ben bir adım geldim sen de şimdi bana bir adım gel noktasında

cümlelerle işi bağlama noktasında anlaşmalar yapabilirsek

keyifli müzakereler yapmaya başlamışızdır demektir.

Rekabetçi/İşbirlikçi Müzakereci Yaklaşımları

https://video.neoskola.net/subtitles/KTA7RW9tPFMFKH8TT-tr-1746269547637.srt

Bu müzakeredeki davranış türlerimiz aslında bizim müzakere ederkenki yaklaşımlarımız. Bazen buna bir savaş gözüyle bakıyoruz, bazen ben kazanayım karşı taraf kaybetsin diyoruz. Bazen karşı tarafın yeterince kazanmasına izin veriyorum ama hala daha çok ben kazanayım diyorum. Bazen de açık açık hesaplaşıyorum. Bunun iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok ama bu konuyla ilgili Thomas Kinlan'ın çok keyifli bir testi var. Fırsat bulursanız, uygularsanız gerçekten de kendi müzakere yaklaşımlarınızı görme fırsatınız olacaktır. Bu yaklaşımlar aslında kendi içinde 5 kategoride bize ipuçları veriyor. Bunların iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok ama bazen işbirlikçiliğim ve atılganlığım farklı parametrelerde bana ışık tutuyor. Ben kaçınma yaklaşımını sergilediğim zaman aslında çoğu olaya kayıtsız kalıyorum. Müzakerelerim çözüme ulaşmıyor. Öyle ya da böyle ilişkiler devam ediyor. Güç kullanma yaklaşımını sergilediğimde masaya bazen çok sert elimi vuruyorum. Benim dediğim olacak diyorum. İlişkiler öyle ya da böyle devam ediyor ama karşı tarafta gücenme hissi ortaya çıkabiliyor. Uyuma yaklaşımında ben bazen kendi çıkarlarımdan çok karşı tarafın çıkarlarına ödün veriyorum. Yani kendi çıkarlarımı göz ardı ediyorum da ilişkim bozulmasın diye karşı tarafın benden daha çok kazanmasına izin veriyorum. Böyle bir durumda müzakereler evet çözüme ulaşıyor ama ben kurumumun çıkarlarını ikinci plana atmış oluyorum. İşbirliği nerede? İşbirliği bunun tam ortasında aslında. İşbirliği yaklaşımında neden sonuç ilişkisinde her iki tarafta kendi çıkarlarından ödün veriyor. Her iki tarafta emek harcıyor ve zaman harcıyor. Uzlaşmada ne yapılıyor? Uzlaşmada da işbirlikçi tarafım fazla ve atılganlık tarafım fazla. İki tarafta ödün verirken birbirimizi bire bir aynı olmamız gerekmiyor verdiğimiz ödünlerin. Ama işbirliğinde ne kadar ekmek o kadar göfte. Yani karşı taraf iki adım mı geldi? Ben de iki adım geliyorum ölsem üç adım gitmiyorum. Ama uzlaşma bakış açısında da evet bu sefer toplantıdan ya da müzakereden ben birazcık kaybetmiş olabilirim. Ama bir dahaki sefer karşı taraf benim bir tık daha fazla kazanmama izin verebiliyor. Esas bizim istediğimiz şey ne? Zaman zaman masaya elimizi de vurabiliriz. Zaman zaman işbirliği içerisine de girebiliriz. Zaman zaman uzlaşma içerisinde de bulunabiliriz. Önemli olan doğru zamanda doğru yaklaşımı sergileyebilmek aslında. Bazen ilişkilerin sürdürülmesi ön plana çıktığında kaçınma yaklaşımı. Bazen ilişkim bozulmasın. Benim için çok uzun vadede bir program veriyorsa bana uyma yaklaşımı. O yüzden bana bir zaman kaybettirmesin diyorsam müzakerede zaman zaman masaya elimi vurmam gerekiyor. Ama her zaman için bizim söylediğimiz kendi çıkarlarımızdan çok karşı tarafın çıkarlarını gözetmeye başladığımızda işbirliğine doğru gittiğimizde rekabetten uzaklaştığımızda daha mutlu bir şekilde müzakereler daha keyifli bir şekilde müzakereler devam edebiliyoruz. Şimdi rekabet mi işbirliği mi noktasında avantaj ve dezavantajlarını sizlerle paylaşmak istiyorum. Rekabette gizlilik vardır. Rekabette ajandayı paylaşmamak vardır. Rekabette ben daha çok kazanayım duygusu vardır. Rekabette karşı tarafın ihtiyaçlarıyla ilgilenmeme esnek olmama öncelikleriyle çok da fazla önemsememe vardır. Ama işbirliği yaklaşımında ajandam açıktır. Daha esneğimdir. Daha duyarlıyımdır. Karşı tarafın isteklerini göz ardı etmem. Yeni fırsatları yakalamak için doğru soruları sorarım. Rekabet ortamında kazan kaybet vardır. İşbirliği ortamında esnek yaklaşım kazan kazan yaklaşımı vardır. Rekabet ortamında muhalefette kalırım. İşbirliği ortamında daha esnek davranırım. Rekabet ortamında daha katı davranırım. Gizliyimdir. İşbirliği tarafında karşılıklı itirafta bulunurum. Rekabette soru sormuyorum. Yeni fırsatlar keşfetmiyorum. Ama işbirliği ortamında soru sorup yeni opsiyonlar keşfetmeye çalışıyorum. Karşı tarafın ihtiyaçlarıyla ilgilenmiyorum rekabet ortamında. Ama işbirliği ortamında da karşı tarafın ihtiyaçlarını göz ardı etmeden onun ihtiyaçlarına esnek davranıp empati kurmaya çalışıyorum. Hayatımız gerçekten kolay değil ve müzakere ederken de hem kendi çıkarlarımızı hem de karşı tarafın çıkarlarınızı gözetmemiz bizden bekleniyor. Bunun iyisi kötüsü doğrusu yanlışı yok. Ama burada nasıl bir yaklaşım sergileyeceğinize sizler karar veriyorsunuz. Oluşturacağınız güven ilişkisiyle nerede olmak istediğinizi siz belirliyorsunuz. Evet hayat bize rekabetçi bir ortamda kapitalist bir düzende hep daha fazlasını kazanmamızı, hep daha iyi olmamızı, daha mükemmel olmamızı, daha çabuk olmamızı, daha hızlı olmamızı ve kazanabileceğimizin en iyisini kazanmamızı söylüyor. Satış ekiplerinde bu böyle, kurumsal hayatta bu böyle, iş basamaklarında, kariyer basamaklarında, terfi alanlarında bu böyle ve böyle olunca işbirliğinden uzaklaşıp rekabete doğru gittiğimde gitgide yalnızlaştığımı bazen fark edebiliyorum. Gitgide karşı tarafın ihtiyaçları ile ilgilenmediğimi fark edebiliyorum. Ve karşı tarafın ihtiyaçları ile ilgilenmediğimde bu müzakere belki de tek seferlik bir müzakere oluyor. Burada tercih sizin. Sizler uzun soluklu hani gerçek bir ticari anlaşma mı yapmak istiyorsunuz? Yoksa tek seferlik vurkaç noktasında bir anlaşma yapıp masadan kalkmak mı istiyorsunuz? Bizler işbirliği yaptığımız sürece, uzlaşmacı olduğumuz sürece, karşı tarafın isteklerine empati kurduğumuz sürece, karşı tarafın da kazanmasına izin verdiğimiz sürece o zaman gerçekten sağlıklı müzakereler sürdürebiliyoruz. Dedik ya müzakere etmek hareket edebilmek, müzakere etmek dans edebilmek, müzakere etmek karşı tarafın ihtiyaçlarını da göz ardı etmeden onun hedeflerine ulaşma noktasında ona bazı önerilerde ve tavsiyelerde bulunabilmek demektir. Ancak o zaman masadan her iki tarafta keyifli kalkabiliyor. Ama ben masadan her zaman için güç kullanan olayım, daha çok ben kazanayım, en iyi ben olayım, en mükemmel ben olayım, en çabuk ben olayım duygusuyla hareket ettiğimizde karşı taraf ya güceniyor ya karşı taraf beni egolu olarak etiketlendiriyor ya da hani biraz daha pahalı bile olsa doğru ilişki kuran insana gidip o öteki tarafla daha uzun soluklu ilişkiler kurma tercihinde bulunabiliyor. O yüzden davranışlarımızı belirlerken bence en sağlıksı, güvene dayalı, zaman zaman açık açık hesaplaşacağımız ama uzlaşacağımız biraz senden biraz benden bak ben bir adım geldim sen de şimdi bana bir adım gel noktasında cümlelerle işi bağlama noktasında anlaşmalar yapabilirsek keyifli müzakereler yapmaya başlamışızdır demektir.

https://video.neoskola.net/1738204749878.srt

https://video.neoskola.net/1738204749574.srt

Rekabet mi, işbirliğimi noktasında işbirliğine girememe sebeplerimizden bahsetmek istiyorum.

Çünkü bizim yaşamdaki kodlarımız var, yaşamdaki yazılımlarımız ve sürücülerimiz bunlar.

Sürücüm bana şunu söylüyor, mükemmel ol Esra, çabuk ol Esra, güçlü ol Esra, hızlı ol Esra ve gayretli ol Esra diyor.

Belki rekabet ortamında daha iyi olmak, daha çok kazanmak, daha iyi noktalara gelebilmek için.

Ama aslında benim beşinci bir yazılımım ve kodum var ki mutlu et ki mutlu ol Esra diyor.

Yani ben karşı tarafın isteklerini ve ihtiyaçlarını göz ardı etmezsem, karşı tarafın da kazanmasına izin verirsem

belki de daha sağlıklı ve daha iyi ilişkiler kurup daha uzun ilişkiler kurabileceğim.

Şimdi müzakeredeki en önemli becerilerden biri de aslında ilişkilerimiz.

İlişkilerimizde bazılarımız dışa dönük, bazılarımız içe dönük, bazılarımız hızlı tempolu, bazılarımız yavaş tempolu.

Müzakerede nasıl yaklaştığınızın aslında hiçbir önemi yok ama beceriler geliştirilebilir, beceriler öğrenilebilir şeyler.

Öncelikli olarak iyi bir ilişki kurmak müzakerenin temeli.

Ve bu iyi bir ilişkinin temelinde de doğru geri bildirimi alıp vermek,

karşı tarafa güvene dayalı bir ilişki kurmak, güvene dayalı bir ilişkiyi sağlamlaştırmak için karşımızdakinin değerini anlamaktan geçiyor.

Geri bildirimi doğru alıp verebilirsek eğer, karşımızdaki insana yapıcı geri bildirimi verebilirsek eğer,

güvenle ilgili bir problem varsa o güveni tazelemek için yemeğe çıkıp problemi çözebilirsek eğer,

karşımızdakinin değerini anlayabilirsek eğer, evet iyi bir ilişki kurmanın ilk adımını gerçekleştirmiş oluyoruz.

Güvene dayalı bir ortamı yarattıktan sonra karşımızdakinin değerini anlamak için karşımızdakini dinlediğimizi sadece göstermemiz yeterli.

Bizler aynı anda dinlerken aynı anda birkaç şeyle uğraşma eğilimini gösterebiliyoruz.

Çünkü çocukluğumuzdan beri bize bu öğretildi.

Bizler aynı anda hem dinleyip hem de başka şeylerle uğraşabiliyoruz.

İlkokulda ben okuldan gelirdim, anneme bir şey anlatacaktım.

Annem bana şunu söylerdi, anlat Esracım, bir kulağım sende bir gözüm çorbada.

Ya da babama gelirdim, baba heyecanla sana bir şey anlatacağım derdim.

Babam da bana şunu söylerdi, anlat Esracım, bir kulağım sende bir kulağım haberlerde.

Bizler çocukluğumuzdan beri dinlemenin aynı anda yapılabilen iki türlü bir işlevi olduğu olgusuyla yetiştirildik.

Halbuki mantıksal olarak zihin sadece bir şeye konsantre olabiliyor.

Ve karşımızdakini değerini hissettirmek istiyorsak da yapacağımız tek şey gözlerine bakmak, onu dinlemek ve bunu yaparken de başka bir şeyle ilgilenmemek.

Birileri ben bir şey anlattığımda dinlemiyorsa, başka şeylerle ilgileniyorsa

ya da başka şekilde notlar alıyorsa, başka beden diliyle ya da telefonuyla ya da bilgisayarıyla ilgileniyorsa

Ne yapıyorum? Sessizliğin gücünü kullanıyorum.

Karşı taraf aslında mesajı alıyor ve okuyor.

O yüzden sizler de karşı tarafa değerini iyi hissettirirseniz,

birileri size bir şey anlattığında sadece yalın bir şekilde karşı tarafı dinleyebilirsiniz.

Eğer karşı taraf ne yapıyor biliyor musunuz?

Anlatacağından daha fazlasını anlatmaya çalışıyor.

Karşısında ona değer veren, onu ilgiyle dinleyen bir katılımcı var.

O yüzden toplantılarınızda ya da müzakerelerinizde, iş görüşmelerinizde ya da özel hayatınızda

birileri size bir şey anlattığında sadece ilgiyle dinlemeniz ona kendini değerli hissettirmek için yeterli bir neden oluyor aslında.

İyi bir ilişki kurmanın altında eşit paylaştırılmış kontrol de yatıyor.

Eşit paylaştırılmış kontrolde ne vardı?

Karşımızdaki insanı onura etmek vardı.

Bu da gene yapıcı geri bildirime giriyor.

Sen varsan ben varım hissini karşı tarafa bizler hissettirdiğimiz sürece

İşbirliğini Sağlayamama Sebepleri

https://video.neoskola.net/subtitles/682yD9x27rjtgoGuA-tr-1746302667400.srt

Rekabet mi, işbirliğimi noktasında işbirliğine girememe sebeplerimizden bahsetmek istiyorum. Çünkü bizim yaşamdaki kodlarımız var, yaşamdaki yazılımlarımız ve sürücülerimiz bunlar. Sürücüm bana şunu söylüyor, mükemmel ol Esra, çabuk ol Esra, güçlü ol Esra, hızlı ol Esra ve gayretli ol Esra diyor. Bunu yapmamdaki sebep ne aslında? Belki rekabet ortamında daha iyi olmak, daha çok kazanmak, daha iyi noktalara gelebilmek için. Ama aslında benim beşinci bir yazılımım ve kodum var ki mutlu et ki mutlu ol Esra diyor. Yani ben karşı tarafın isteklerini ve ihtiyaçlarını göz ardı etmezsem, karşı tarafın da kazanmasına izin verirsem belki de daha sağlıklı ve daha iyi ilişkiler kurup daha uzun ilişkiler kurabileceğim. Şimdi müzakeredeki en önemli becerilerden biri de aslında ilişkilerimiz. İlişkilerimizde bazılarımız dışa dönük, bazılarımız içe dönük, bazılarımız hızlı tempolu, bazılarımız yavaş tempolu. Müzakerede nasıl yaklaştığınızın aslında hiçbir önemi yok ama beceriler geliştirilebilir, beceriler öğrenilebilir şeyler. Öncelikli olarak iyi bir ilişki kurmak müzakerenin temeli. Ve bu iyi bir ilişkinin temelinde de doğru geri bildirimi alıp vermek, karşı tarafa güvene dayalı bir ilişki kurmak, güvene dayalı bir ilişkiyi sağlamlaştırmak için karşımızdakinin değerini anlamaktan geçiyor. Geri bildirimi doğru alıp verebilirsek eğer, karşımızdaki insana yapıcı geri bildirimi verebilirsek eğer, güvenle ilgili bir problem varsa o güveni tazelemek için yemeğe çıkıp problemi çözebilirsek eğer, karşımızdakinin değerini anlayabilirsek eğer, evet iyi bir ilişki kurmanın ilk adımını gerçekleştirmiş oluyoruz. Güvene dayalı bir ortamı yarattıktan sonra karşımızdakinin değerini anlamak için karşımızdakini dinlediğimizi sadece göstermemiz yeterli. Bizler aynı anda dinlerken aynı anda birkaç şeyle uğraşma eğilimini gösterebiliyoruz. Çünkü çocukluğumuzdan beri bize bu öğretildi. Bizler aynı anda hem dinleyip hem de başka şeylerle uğraşabiliyoruz. İlkokulda ben okuldan gelirdim, anneme bir şey anlatacaktım. Annem bana şunu söylerdi, anlat Esracım, bir kulağım sende bir gözüm çorbada. Nasıl bir kulaksa o. Ya da babama gelirdim, baba heyecanla sana bir şey anlatacağım derdim. Babam da bana şunu söylerdi, anlat Esracım, bir kulağım sende bir kulağım haberlerde. Bizler çocukluğumuzdan beri dinlemenin aynı anda yapılabilen iki türlü bir işlevi olduğu olgusuyla yetiştirildik. Halbuki mantıksal olarak zihin sadece bir şeye konsantre olabiliyor. Ve karşımızdakini değerini hissettirmek istiyorsak da yapacağımız tek şey gözlerine bakmak, onu dinlemek ve bunu yaparken de başka bir şeyle ilgilenmemek. Birileri ben bir şey anlattığımda dinlemiyorsa, başka şeylerle ilgileniyorsa ya da başka şekilde notlar alıyorsa, başka beden diliyle ya da telefonuyla ya da bilgisayarıyla ilgileniyorsa o zaman ben kendimi iyi hissetmiyorum. Ne yapıyorum? Sessizliğin gücünü kullanıyorum. Susuyorum, hiçbir şey demiyorum. Karşı taraf aslında mesajı alıyor ve okuyor. O yüzden sizler de karşı tarafa değerini iyi hissettirirseniz, birileri size bir şey anlattığında sadece yalın bir şekilde karşı tarafı dinleyebilirsiniz. Eğer karşı taraf ne yapıyor biliyor musunuz? Anlatacağından daha fazlasını anlatmaya çalışıyor. Çünkü neden? Karşısında ona değer veren, onu ilgiyle dinleyen bir katılımcı var. O yüzden toplantılarınızda ya da müzakerelerinizde, iş görüşmelerinizde ya da özel hayatınızda birileri size bir şey anlattığında sadece ilgiyle dinlemeniz ona kendini değerli hissettirmek için yeterli bir neden oluyor aslında. İyi bir ilişki kurmanın altında eşit paylaştırılmış kontrol de yatıyor. Eşit paylaştırılmış kontrolde ne vardı? Karşımızdaki insanı onura etmek vardı. Bu da gene yapıcı geri bildirime giriyor. Sen varsan ben varım hissini karşı tarafa bizler hissettirdiğimiz sürece iyi bir ilişkinin zeminini ve temelini aslında doğru bir şekilde oturtmuş oluyoruz. Doğru noktaya gelmem gerekiyor. Yani bazen müzakereye bir türlü başlayamıyorum ya da bir e-mail atacağım. Amacı yani son paragrafta söylüyorum. Halbuki direkt benim ajandama en başta söylemem gerekiyor. Ne yapacağım? Ne anlatacağım? Ne istiyorum? Ajandamda ne var? Gündemi en başta konuşup karşı tarafta ihtiyaç ve ilgi yaratacağım. İhtiyaç ve ilgi yaratabilmem için de doğru soracağım ve doğru dinleyeceğim. Kendimle karşı tarafı belki de alışveriş pozisyonuna oturtmam gerekiyor. Dinlerken satır aralarını okuyacağım. Soru sorarken de doğru soruları soracağım. Bazen sorular sormuyoruz. Niye soru sormuyoruz? Karşımızdakine sizce? Niye sormuyoruz? Konuyu iyi bilmediğimiz düşünülür endişesiyle sormuyoruz. Ya da istemediğimiz bir cevabı alırız diye sormuyoruz. Ya da aldım saza elime bırakın ben konuşayım duygusuyla sormuyoruz. Bazen de soru soruyoruz. Soru sorma sebebimiz bilgi edinmek, görüşmeyi hareketlendirmek ve fikir birliğini kontrol etmek amacıyla soruyu soruyoruz. Karşımızdaki kişinin ajandasını öğrenirken, müzakere ederken en keyifli yöntem aslında 5N1K sorularıyla karşı tarafın ajandasını öğrenmeye çalışmaktır. 5N1K soruları ne, nerede, ne zaman, niçin, nasıl, kim şeklinde sorduğunuz sorular karşı tarafın ajandasını, hedefini, stratejisini, bugün o toplantıdan neyle ayrılmak istediğiyle ilgili aslında tüm bilgileri size verecektir. Müzakerenizin duvara çarpmasına izin vermek istemiyorsanız da kontrol dini kullanabilirsiniz. Teyit amaçlı, bunu böyle böyle anladım, doğru mu tarzında sorduğunuz sorularda yanlış bir yoldan gitmez, doğru bir şekilde özetleme yapmış olursunuz. Pastayı genişletin, doğru zamanda yeterince konuşun. Keep it short, simple diyoruz. Kısa kes, aydın havası olsun. Sık sık özetlemek bu açıdan da bizim adımıza gerçekten çok önemli. Şimdi toplantıya giderken çok kestirme bir yoldan anlaşmaya gitmek istiyoruz ama önce ben bir ne istediğimi söyleyeceğim. Daha sonra karşı tarafın bir beklentisi varsa onu dinleyeceğim. O beklentiyi aldıktan sonra kendi beklentimi tekrar paketleyeceğim. Ve pazarlık yapacağım. O pazarlık aralığında da neden sonuç ilişkisini açıklayıp ne kadar esneyeceğimi, karşı taraftan ne kadar esnemesini beklediğimi söyleyip mutlaka bir aksiyonla toplantıyı bitirmem lazım. Şimdi toplantıyı bitirirken de davranışlarım çok önemli. Dedik ya bu iş iyi bir ilişki kurmayışı, niyeti ortaya koymayışı, anlaşmak istediğinizi göstermeyişi ama bunu yaparken de biri üzerinde, konu üzerinde sert ya da yumuşak davranırken müzakereci davranışları karşımıza çıkıyor. Peki nasıl oluyor bu müzakereci davranışları?